A escolha dos canais de venda, sejam eles on-line, off-line ou uma combinação de ambos, se tornou um elemento crucial para o sucesso das empresas no setor moveleiro. A ascensão do comércio eletrônico e a transformação digital têm redefinido as expectativas dos consumidores e os padrões de compra. Diante desse panorama, gestores e empreendedores precisam tomar decisões estratégicas sólidas ao selecionar os canais de venda mais adequados para seus negócios. Na matéria abaixo, você vai saber mais sobre os canais de venda disponíveis para as lojas moveleiras, bem como o que considerar para selecionar os ideais de acordo com suas necessidades. Boa leitura!
Em um contexto onde a interconexão digital molda cada vez mais nossas experiências de compra, o setor moveleiro enfrenta um desafio complexo: como se adaptar de forma eficiente a esse ambiente em constante evolução?
A ascensão do comércio eletrônico – também chamado de e-commerce – transformou os hábitos de compra dos consumidores e redefiniu as expectativas em relação à conveniência, à variedade de produtos e à experiência de compra como um todo.
Nesse cenário, a decisão sobre os canais de venda, sejam on-line, off-line ou uma combinação de ambos é, além de uma escolha operacional, uma decisão estratégica que pode moldar o futuro das empresas do setor.
Contexto em evolução
À medida que as empresas do setor moveleiro vivem esse panorama em constante mutação, é essencial que os gestores considerem cuidadosamente uma série de fatores antes de definir suas estratégias de distribuição e vendas.
Nesta matéria, que irá lhe apresentar os principais canais de venda para lojas de móveis e o que considerar antes de escolher os ideais, você vai conferir:
- O que são canais de venda on-line e off-line?
- Quais são as vantagens e desvantagens dos canais de venda on-line?
- Quais são as vantagens e desvantagens dos canais de venda off-line?
- Como as preferências dos consumidores influenciam a escolha dos canais de venda?
- Como a tecnologia impacta a seleção de canais de venda no setor moveleiro?
- Quais fatores considerar ao escolher os canais de venda?
O que são canais de venda on-line e off-line?
O termo “canais de venda” se refere aos diferentes meios pelos quais as empresas disponibilizam seus produtos ou serviços para os consumidores finais.
No contexto do setor moveleiro, por exemplo,os canais de venda on-line incluem plataformas de comércio eletrônico, websites próprios, marketplaces e até mesmo redes sociais, onde os clientes podem fazer compras de móveis de forma virtual, sem a necessidade de visitar uma loja física.
Por outro lado, os canais de venda off-line abrangem os tradicionais pontos de venda físicos, como lojas, showrooms e estandes em feiras e eventos, nos quais os consumidores podem ver, tocar e experimentar os móveis antes de efetuar a compra.
Esses dois tipos de canais, on-line e off-line, apresentam características distintas e oferecem diferentes experiências de compra aos clientes.
Canais de venda on-line
Os canais on-line proporcionam conveniência e acessibilidade, permitindo que os consumidores façam compras a qualquer hora e em qualquer lugar, além de oferecerem uma ampla variedade de produtos e opções de personalização.
Canais de venda off-line
Já os canais off-line se destacam pela experiência tátil e sensorial que proporcionam, permitindo que os clientes visualizem os móveis em ambiente físico, recebam atendimento personalizado e tirem dúvidas com vendedores especializados.
Marco Kumura, founder director da MarketScape e da Klarz – Estratégia e Inteligência, aponta que a escolha entre os canais de venda on-line e off-line é influenciada pelas preferências dos consumidores, que variam conforme os fatores demográficos e, também, a experiência de compra que esse consumidor quer ter.
“Os consumidores mais jovens, por exemplo, podem preferir a conveniência das compras on-line. O mesmo pode acontecer aos clientes corporativos que já conhecem bem o produto. Enquanto isso, consumidores mais velhos ou aqueles que estão comprando produtos de valores altos, podem valorizar a experiência física e também a segurança das lojas”, pondera.
Quais são as vantagens e desvantagens dos canais de venda on-line?
Os canais de venda on-line apresentam uma série de vantagens que os tornam atrativos para empresas do setor moveleiro.
Alcance geográfico
Em primeiro lugar, a expansão do alcance geográfico é uma das principais vantagens, permitindo que as empresas alcancem consumidores em diferentes regiões, sem as limitações físicas das lojas tradicionais.
Conforme pontua Antonio Menon, consultor da Menon Consultoria, os canais de venda on-line permitem que as empresas alcancem clientes em qualquer parte do mundo, ampliando significativamente sua base de clientes potenciais, além de estar disponíveis 24 horas por dia nos sete dias da semana.
Custos mais baixos nos canais de venda on-line
Além disso, os custos operacionais geralmente são mais baixos em comparação com os canais off-line, pois não há necessidade de manter uma infraestrutura física extensa, como lojas e estoques.
Personalização
A flexibilidade e a capacidade de personalização também são características-chave dos canais on-line, pois as empresas podem ajustar rapidamente sua oferta de produtos, preços e estratégias de marketing com base nas tendências do mercado e no comportamento dos consumidores.
“No on-line, temos muitos dados do consumidor. Então, as plataformas permitem que a gente entenda o comportamento e as preferências de compra do consumidor, o que nos deixa personalizar as ações, ou seja, nos deixa fazer um marketing mais direcionado e tem um custo operacional mais reduzido”, explica Kumura.
Omnichannel
Marcio Pauliki, CEO das Lojas MM, destaca que as desvantagens dos canais on-line são poucas quando comparadas às vantagens. “No nosso caso, 92% dos clientes que compram no site são clientes novos que não iriam comprar se fosse nas lojas físicas.”
O CEO aponta, ainda, que muitos consumidores conhecem a empresa por meio das plataformas on-line e se dirigem até as lojas para concluírem suas compras. Segundo Pauliki, “é omnichannel puro”.
“O on-line serve para vendas, é claro, mas também serve muito como vitrine. Então é muito vantajoso investir nesses canais de venda”, complementa.
Falta de interação física nos canais de venda on-line
Apesar disso, os canais de venda on-line também apresentam algumas desvantagens que devem ser consideradas pelas empresas do setor moveleiro.
Uma delas, conforme destaca Marco Kumura, é a falta de interação física com os produtos, o que pode dificultar a tomada de decisão dos consumidores, especialmente quando se trata de móveis, que muitas vezes exigem uma avaliação pessoal em termos de conforto, qualidade e estética.
“A compra de móveis, muitas vezes, requer uma experiência sensorial completa, incluindo o ver, sentir, tocar e avaliar a qualidade dos produtos pessoalmente, o que pode ser um limitador em um ambiente on-line, resultando em uma experiência de compra menos satisfatória para alguns clientes”, explica Menon.
Além disso, a competição acirrada no ambiente on-line pode dificultar a diferenciação da marca e a fidelização dos clientes, tornando essencial investir em estratégias de marketing digital eficazes e na oferta de uma experiência de compra diferenciada para se destacar no mercado.
Quais são as vantagens e desvantagens dos canais de venda off-line?
Os canais de venda off-line também possuem uma série de vantagens significativas para as empresas do setor moveleiro.
Experiência de compra
Uma delas é a oportunidade de oferecer uma experiência de compra sensorial e imersiva, onde os clientes podem ver, tocar e experimentar os móveis pessoalmente.
Isso é especialmente relevante para produtos como móveis, onde a textura, o conforto e a qualidade podem influenciar fortemente a decisão de compra.
“Essa construção do relacionamento com os clientes é uma grande vantagem, assim como a decisão imediata de compra por parte do consumidor. Se estou no ponto de venda com uma equipe que demonstra as características e mostra as vantagens do produto, é muito provável que tenha uma conversão mais alta”, pontua Kumura.
Relacionamentos próximos nos canais de venda off-line
Além disso, os canais off-line permitem que as empresas construam relacionamentos mais próximos com os clientes, fornecendo um atendimento personalizado e consultivo, o que pode aumentar a confiança e a lealdade à marca ao longo do tempo.
“Isso aumenta a fidelidade dos clientes à marca e as chances de vender novamente para o mesmo consumidor, além de poder oferecer produtos adicionais e complementares ao que está buscando”, pontua o consultor da Menon Consultoria.
Receitas financeiras
Pauliki destaca que, nas lojas MM, os canais de venda off-line auxiliam com as receitas financeiras, que sustentam as empresas. “Aqui, temos o pagamento em carnês, que possibilita que os clientes venham até nossas lojas todos os meses. Essa é uma estratégia bastante conhecida de nossa rede.”
Por outro lado, os canais de venda off-line também enfrentam desafios únicos que precisam ser considerados pelas empresas do setor moveleiro.
Custo mais elevado
Um dos principais é o custo operacional mais elevado em comparação com os canais on-line, devido à necessidade de manter uma infraestrutura física, como lojas, showrooms e estoques.
“O custo por conta de aluguéis e da manutenção de pessoal é muito mais alto nas lojas físicas. Além disso, o off-line tem um alcance limitado, já que o horário de atendimento também é limitado”, explica Marco Kumura.
Limitação geográfica nos canais de venda off-line
Ademais, a expansão do alcance geográfico é mais limitada nos canais off-line, o que pode restringir o acesso a clientes em outras regiões.
“Para alguns clientes, visitar uma loja física pode ser menos conveniente do que fazer compras on-line, especialmente se estiverem localizados longe da loja ou tiverem restrições de tempo. Ademais, uma loja física tem capacidade limitada de exibir todos os produtos disponíveis, o que pode resultar em uma seleção limitada para os clientes e dificultar a exposição de toda a gama de produtos da empresa”, destaca Menon.
Para contornar esses desafios, as empresas devem adotar estratégias inovadoras, como o uso de tecnologia para melhorar a eficiência operacional e aprimorar a experiência do cliente nos pontos de venda físicos.
Como as preferências dos consumidores influenciam a escolha dos canais de venda?
As preferências dos consumidores desempenham um papel fundamental na escolha dos canais de venda para as empresas do setor moveleiro.
Com a proliferação de opções de compra e a crescente digitalização, os consumidores têm se tornado mais exigentes em relação à conveniência, variedade de produtos e experiência de compra.
Muitos preferem a comodidade e a praticidade oferecidas pelos canais on-line, onde podem pesquisar, comparar e comprar móveis sem sair de casa, enquanto outros ainda valorizam a interação física e a possibilidade de visualizar os produtos pessoalmente antes de fazer uma compra, optando pelos canais off-line.
Laboratórios on-line
O CEO das Lojas MM pontua, ainda, que os canais de venda on-line podem ser usados como um laboratório, ou seja, como um espaço para experimentações. “O que dá certo no on-line, aplicamos em nossas lojas físicas.”
Além disso, as preferências dos consumidores também estão em constante evolução, impulsionadas por mudanças culturais, tecnológicas e socioeconômicas. A pandemia de covid-19, por exemplo, acelerou a adoção do comércio eletrônico e aumentou a demanda por opções de compra on-line seguras e convenientes.
Como a tecnologia impacta a seleção de canais de venda no setor moveleiro?
A tecnologia desempenha um papel cada vez mais significativo na seleção de canais de venda no setor moveleiro.
Com o avanço das soluções digitais, as empresas têm acesso a uma variedade de ferramentas e plataformas que podem transformar a maneira como comercializam e vendem seus produtos.
Realidade aumentada e realidade virtual
O uso de realidade aumentada e de realidade virtual, por exemplo, permite que os consumidores visualizem os móveis em seus próprios espaços antes de fazer uma compra, aumentando a confiança e reduzindo o risco de devoluções.
Essa tecnologia também pode ser aplicada em showrooms físicos, oferecendo uma experiência de compra mais imersiva e personalizada.
“A realidade aumentada permite uma experiência de compra muito mais imersiva e informativa. Então, é uma tecnologia que facilita a construção da confiança entre o consumidor e a empresa. Na decisão de compra, reduz a insatisfação pós-compra e, inclusive, diminui a devolução de produtos”, explica Kumura.
Inteligência Artificial
Além disso, a tecnologia também pode melhorar a eficiência operacional e a experiência do cliente em canais de venda tanto online quanto off-line.
Sistemas de gestão de relacionamento com o cliente – chamados de CRMs – e análise de dados e inteligência artificial podem ajudar as empresas a entender melhor o comportamento dos consumidores, personalizar suas ofertas e fornecer um atendimento mais eficaz e personalizado.
“A inteligência artificial já tem nos ajudado muito, especialmente nas vendas on-line. Quando o cliente acessa nosso site, por exemplo, as tecnologias já nos ajudam a mostrar para esse consumidor produtos pelos quais ele têm buscado e/ou se interessado”, explica Pauliki.
Quais fatores considerar ao escolher os canais de venda?
Ao escolher os canais de venda mais adequados, as empresas do setor moveleiro devem considerar uma variedade de fatores para garantir o alinhamento com seus objetivos estratégicos e as expectativas dos consumidores.
Segmentação de mercado
Entre esses fatores, a segmentação de mercado desempenha um papel crucial, pois permite que as empresas identifiquem os segmentos de clientes mais lucrativos e adaptem suas estratégias de distribuição e vendas de acordo.
“Compreender o perfil demográfico, comportamental e as preferências de compra dos consumidores é fundamental. Se os clientes preferem a conveniência das compras on-line ou valorizam a experiência pessoal das lojas físicas, isso orientará a decisão sobre os canais de venda a serem priorizados”, aconselha Menon.
Se uma empresa tem como alvo consumidores jovens e urbanos, por exemplo, pode optar por investir mais em canais on-line e utilizar plataformas de mídias sociais para alcançar esse público de forma eficaz.
Análise da concorrência e do mercado
Além disso, a análise da concorrência e do mercado é essencial para identificar oportunidades e ameaças potenciais.
Outro aspecto apontado pelo CEO das Lojas MM é a margem. De acordo com Pauliki, a margem das vendas nos canais on-line é menor, enquanto os canais off-line apresentam uma margem maior.
“As lojas físicas dão muito resultado para nós, mas sabemos que o on-line é uma tendência. Por isso, fazemos uma combinação de ambos”, explica.
Diante disso, as empresas do setor moveleiro devem avaliar a presença e a estratégia de canais de venda de seus concorrentes diretos e indiretos, bem como entender as preferências e comportamentos de compra dos consumidores em diferentes regiões geográficas.
