Carlos Bessa, CEO da Plataforma Setor Moveleiro, foi um dos palestrantes convidados no primeiro dia da ForMóbile 2022
Como vender mais móveis no cenário atual? Investindo e apostando na experiência do consumidor!
Talvez esta pareça ser a resposta mais simplista, mas também uma das mais certeiras.
A Covid-19 mudou drasticamente o comportamento do consumidor, trazendo novas prioridades de compra, alterando as jornadas dos clientes e fortalecendo o alcance do comércio digital ao redor do mundo.
É a partir das mudanças aceleradas de 2020 e que se confirmaram em 2021, portanto, que podemos traçar os movimentos que estão transformando de maneira definitiva a maneira de viver e, portanto, o setor do morar — ou seja, no qual a indústria e o varejo de móveis se incluem —, monitorando potenciais tendências e soluções para o futuro.
Acumulando, então, a transformação digital, um consumidor empoderado e a necessidade de adotar novas ações comerciais e de marketing, pode ser difícil entender a melhor forma de obter sucesso na venda de móveis.
Afinal, como o consumidor vem se comportando? Qual estratégia usar? Quais abordagens fazer? Como o mercado está operando?
É para responder a estas e outras perguntas, ajudando a guiar o empresário moveleiro nesta nova jornada de negócios num mundo que evolui e se transforma de maneira nunca antes vista, que Carlos Bessa, CEO da Plataforma Setor Moveleiro, foi convidado a palestrar no Palco ForMóbile.
A palestra, intitulada “Como vender mais móveis no cenário atual”, ocorreu na tarde do primeiro dia da feira (05), no São Paulo Expo, reunindo dezenas de profissionais das mais diversas áreas ligadas ao setor moveleiro, que puderam absorver dados e insights para interpretar e enfrentar o atual panorama do mercado.
Como vender mais móveis: Comportamento do consumidor
Entender a evolução do comportamento de compra do consumidor atual mostra-se, portanto, como a maneira mais efetiva de compreender o cenário em que novas estratégias de marketing e vendas deverão ser construídas.
Mas, primeiro, do que estamos falando, exatamente, quando usamos o termo “comportamento do consumidor”?
“Trata-se do estudo dos processos envolvidos na seleção, compra, uso ou descarte de produtos, serviços e ideais que satisfazem necessidades e desejos”, explica Michael R. Solomon, professor de marketing e autor do livro “O comportamento do consumidor”.
Com novos comportamentos de compra e novas expectativas dos clientes perpetuando-se, então, essas mudanças estão remodelando a expectativa de experiência de quem compra, que, mais do que um produto, busca por atendimento, serviço e satisfação, seja pessoal ou social.
O preço já não é mais um diferencial. Hoje, mais do que nunca, compra-se valor agregado. Algo geralmente não palpável, mas que traz vantagens reais para a vida de quem compra: seja em agilidade, praticidade, status, identificação, representatividade etc.
O que se aplica também, claro, aos canais de vendas. Não adianta, dessa maneira, disponibilizar um produto ou serviço totalmente diferenciado e de valor agregado, se você não está sabendo divulgá-lo corretamente.
O design e a experiência do cliente na sua loja, no seu site, nas suas redes sociais, no seu aplicativo, entre outros, é um bom exemplo disso: ele precisa ser responsivo, organizado e intuitivo, para passar credibilidade e, ao mesmo tempo, ser fácil de navegar física ou virtualmente.
Atendimento pessoal e personalizado
Dessa forma, na era da experiência, em que mais do que objetos, queremos acumular vivências e histórias, a personalização será o principal diferencial no varejo do futuro! E não estamos falando apenas da customização de produtos, mas, sobretudo, do atendimento: do pré-venda ao momento da compra, passando pela entrega, até a montagem e o pós-venda.
O cliente, a cada dia mais empoderado, quer ser ouvido, respeitado e quer estar no controle das suas próprias decisões de compra. Para tal, empresas que investem em análise preditiva de clientes e usam dados de uma interseção de várias fontes (incluindo objetos conectados) poderão melhor entender e atender seus clientes. Assim como aqueles que contam com um serviço humanizado e integrado de pós-vendas, seja respondendo a uma crítica negativa na Internet ou atuando na resolução de problemas pelo SAC.
Além disso, fabricantes e varejistas que integrarem seus canais poderão reconhecer o comprador em todos os pontos de contato e oferecer serviços, mercadorias e promoções personalizadas, tanto no online como no offline.
Tudo levando para a omnicanalidade como regra!
A omnicanalidade se trata de uma estratégia de conteúdo entre canais com vista a melhorar a experiência do usuário e conduzir melhores relacionamentos com seu público nos pontos de contato.
Ser uma empresa omnicanal, portanto, significa ter uma comunicação que atua de forma linear em todos os canais, sejam eles online (site, app, redes sociais) ou offline (lojas físicas, TV, rádio).
Enquanto investem no online, agregando valor a seus sites e redes sociais, por exemplo, as empresas devem também melhorar a experiência na loja. Apostando e investindo em atendimento personalizado, ambientação adequada e recursos de checkout mais rápidos.
Assim como também como devem buscar ampliar a capacidade de capitalizar em quaisquer atividades online que o cliente possa ter participado anteriormente – lembrando que a tendência é que cada vez mais pessoas façam pesquisas virtuais antes de optar por comprar um produto na loja física. O que não quer dizer que a loja física irá acabar, muito pelo contrário.
É preciso ter excelência ao longo de toda a cadeia do omnichannel para cativar os consumidores, visto que esse cenário não é mais um diferencial competitivo e sim o mínimo esperado da experiência de consumo presencial. Até por isso, Carlos Bessa não coloca, em sua palestra, esse ponto como o futuro, mas como o presente do setor moveleiro e ponto essencial para se vender mais móveis no cenário atual.
A 9ª ForMóbile (Feira Internacional da Indústria de Móveis e Madeira) vai até a próxima sexta-feira, 08 de julho, no São Paulo Expo, das 10 às 19h.
VISITE O ESTANDE DA PLATAFORMA SETOR MOVELEIRO: RUA E 054
