O futuro traz consigo novidades e também transformações nos padrões de comportamento e nas decisões de compra. A cada ano, observamos ciclos de mudanças de gerações que demandam estratégias de marketing B2B inovadoras para estabelecer novas parcerias. Afinal, é o marketing que se adapta às necessidades das pessoas, e não o contrário. Essa é a conclusão do estudo da Leadster sobre O Futuro do Consumidor B2B.
Segundo a pesquisa, o ano novo revela um consumidor B2B cada vez mais ansioso e digital. São clientes saturados de anúncios e cada vez mais protegidos por leis de proteção da privacidade, entre outras tendências. Acompanhe nesta matéria os principais apontamentos deste estudo e, assim como as empresas que se anteciparam ao marketing digital, quem compreender as mudanças do cliente do futuro, permanecerá na vanguarda.
O consumidor B2B do futuro é independente
O vendedor deixou de ser protagonista, e a decisão de compra está nas mãos dos clientes que agora vão sozinhos em busca de informações. Esse comportamento, que antes era considerado tendência, tornou-se uma regra de mercado. Esse consumidor atual cresceu em meio às mídias sociais, mecanismos de pesquisa e sites de avaliação. Estudos indicam que 65% dos compradores conduzem sua jornada de compra sozinhos, antes mesmo do contato com vendedores.
Dessa forma, a sua empresa precisa construir a sua imagem na internet para ser descoberta. Pois hoje, antes de o cliente falar com um vendedor, ele já pediu indicações em alguma comunidade online ou grupo do WhatsApp ou assistiu a vídeos no YouTube ou Reels sobre o produto.
No entanto, apesar dessa autonomia, a marca da empresa ainda exerce considerável influência nessa descoberta. Portanto, avaliar o que estão dizendo sobre sua empresa, coletar feedback e analisar as avaliações no Google são práticas fundamentais, uma vez que irão influenciar a visão do seu cliente, mesmo que ele esteja controlando o processo de decisão de compra.
Decisão de compra entre a sua empresa e a concorrência
Ademais, o consumidor médio realiza cerca de 12 pesquisas antes de assumir um compromisso de compra com a sua empresa. Em última análise, isso significa que seu cliente também está avaliando os seus concorrentes e provavelmente, está com o seu site e o deles aberto no navegador ao mesmo tempo. Destacar-se nesse processo é vital. Portanto, prender a atenção do consumidor torna-se um dos recursos mais importantes durante a jornada de conversão para transformar visitantes, em futuros clientes.
Essa convicção impulsiona as empresas a criarem a melhor experiência de conteúdo e imagens para captar a atenção. Assim, o tempo que o consumidor permanece no site delas deve responder a duas perguntas:
- Essa solução ou produto atende as minhas necessidades?
- Essa empresa é mais qualificada para fornecer essa solução?
A pintura é o grande diferencial do mobiliário
Nesse cenário, facilitar ao máximo o entendimento do produto ou serviço é um grande diferencial competitivo na era digital. A Sayerlack, por exemplo, mantém visitantes engajados com o SayerSystem, um recurso interativo que permite escolher a cor desejada em um clique.
Qual jornada o consumidor realizou para chegar até você?
Se o cliente está pesquisando a concorrência, o inverso também é importante, ou seja, compreender a jornada do consumidor é fundamental. Quanto maior for o conhecimento das empresas sobre o seu cliente, maior será sua capacidade de influenciar na sua decisão de compra.
Pesquise com sua equipe interna e com os próprios clientes quais são as fontes de informação que eles consultam, as pessoas e etapas envolvidas no seu processo de compra. Esse é um processo de pesquisa de longo prazo e que não estará disponível em outros lugares. Só será possível encontrar dentro da realidade de cada empresa.
Como funciona na prática a conversão de visitas em compras?
O marketing de conteúdo nunca teve tanta importância e influência na tomada de decisão de compra B2B. Conteúdos dinâmicos permitem personalizar a experiência do cliente, gerando valor ao produto antes mesmo da venda. Isso constrói a autoridade da marca como especialista, transmitindo a segurança que o comprador precisa para a tomada de decisão.
O emocional nunca foi tão relevante quanto agora
Adicionalmente, pesquisas da Harvard Business School revelam que 95% do processo de decisão de compra ocorre de maneira subconsciente. Assim, aspectos emocionais exercem um impacto significativamente maior do que argumentos lógicos e racionais neste nível de consciência.
Outra pesquisa realizada pela Bain, uma das maiores empresas de consultoria globais, com cerca de 2300 tomadores de decisão B2B, indicou que fatores como segurança, otimismo, confiança, visão de futuro e empatia pelos problemas do comprador são essenciais para o cliente sentir-se emocionalmente confortável. Isso abrange desde o tempo de carregamento do site, até o texto publicado no blog – todos os pontos de interação do público com sua empresa são usados para avaliar esses fatores.
Rapidez no retorno para consumidores cada vez mais ansiosos
O excesso de informações e opções no mercado tornam os consumidores cada vez mais ansiosos. Por isso, a rapidez no retorno é vital. Empresas que respondem em um minuto têm chances significativamente maiores de conversão.
O tempo de atendimento também é primordial. Imagine a ansiedade e a frustração de um cliente que já sabe o que quer mas se depara com um processo de venda engessado, formulários para preencher no site, por exemplo. Além disso, o tempo de entrega do pedido também irá definir se ele voltará a fazer negócios com você.
Lembre-se: qualquer deslize nessas etapas de jornada de compras fará o seu cliente buscar outra solução. Além disso, ele nem precisa ir longe para ser alcançado por outro anúncio. Considerando que o brasileiro passa em média quase 4h por dia nas redes sociais, e em apenas 15 minutos navegando no Instagram, é possível encontrar 33 anúncios pagos. Em um dia, seriam 500 anúncios de outras empresas. Isso sem mencionar os banners em sites e portais de notícias, televisão, streamings de música e vídeo, jornais, revistas, e mídia out of home, como outdoors, flyers etc.
O desafio de captar e reter a atenção do consumidor
O usuário da internet está sobrecarregado de informação. Dessa forma, essa superexposição aos anúncios torna ainda mais desafiador manter os resultados. De acordo com Nielsen Norman Group, 10 segundos é o tempo para capturar a atenção de um novo visitante no site.
Portanto, a comunicação da sua empresa B2B precisa ser personalizada para ser relevante. É preciso demonstrar que a sua solução foi feita para a necessidade do seu cliente, e que a sua empresa é a maior especialista no que ele está buscando.
Dessa forma, a Eucatex que está constantemente se reinventando e inovando, apresenta em seu site um Simulador de Ambientes. Este mecanismo possibilita a escolha entre diversos ambientes e, inclusive, a realização de testes reais ao enviar fotos do próprio espaço para experimentar todos os revestimentos disponíveis. Além disso, é possível também rotacionar o piso ou até mesmo embaralhar o desenho, proporcionando a redefinição de um novo layout.
Este exemplo ilustra como personalizar o marketing da sua empresa para atrair a atenção do visitante. Além disso, imagine por quanto tempo um visitante permanece no site da Eucatex utilizando o Simulador de Ambientes. Portanto, ao intensificar a personalização do marketing, o engajamento aumenta, impactando positivamente no Google.
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