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E-commerce B2B: por que e como apostar?

E-commerce B2B: por que e como apostar?

Com maior ou menor faturamento, aliado ou não às lojas físicas, o fato é que o comércio eletrônico veio para ficar. Muito já se fala sobre as vendas diretas ao consumidor – a modalidade B2C (Business to Consumer) – mas o e-commerce B2B (Business to Business) também vem ganhando espaço. 

Um estudo da Grand View Research aponta que esse mercado deve crescer globalmente a uma taxa anual de 19,7% até 2030. Em 2021, de acordo com informações da mesma pesquisa, o faturamento foi de quase US$7 bilhões. No Brasil, o mercado registrou grande crescimento (de quase 70%) durante a pandemia da covid-19.  

Por que apostar no e-commerce B2B?

Paulo Pacheco
O especialista Paulo Pacheco. Foto: Divulgação

Entre as vantagens da adoção do e-commerce pela indústria estão a melhoria da atividade do representante comercial. Sem a necessidade de tirar pedidos e fazer as tarefas burocráticas que a venda exige, ele pode se concentrar nas visitas e no relacionamento com os varejistas.  

A plataforma de e-commerce também vai permitir que os lojistas façam as compras a qualquer momento e mesmo que a distância da indústria. Essa facilidade também favorece a prospecção de novos clientes. 

Para o especialista em indústria e varejo de móveis, Paulo Pacheco, só existem vantagens na adoção do e-commerce como canal de distribuição da indústria. “É o futuro que já chegou. E exige uma imersão, principalmente por parte das indústrias que seguem insistindo no modo analógico”, orienta.

Trata-se de “segurança estratégica”, avalia o especialista. De ter mais um canal de distribuição que vai ajudar a manter o equilíbrio do faturamento quando outros não deem resultados. “Temos a vantagem de ter um faturamento mais rápido num nicho onde as margens são melhores”, aponta.

Melhores estratégias para o e-commerce B2B

Pacheco lembra que a adoção desse novo canal vai demandar novas posturas na cultura da empresa. “Se não for feita com boas estratégias e com cuidado, a adoção do e-commerce pode resultar em rupturas. Para diminuir esse risco, o meu conselho é ter um bom posicionamento”, explica. “Mais do que produtos, preços e prazos, é preciso entregar benefícios em forma de serviços”, completa.

Outro cuidado diz respeito ao projeto em si, diz o especialista. Do planejamento ao suporte, da logística à forma como se deve lidar com a relação com os representantes. Tudo isso precisa ser pensado, de forma a não causar problemas técnicos ou com o mercado. 

Espaço para crescimento

Ainda de acordo com Pacheco, há espaço para crescimento das indústrias moveleiras nas vendas B2B dentro do e-commerce. “Enquanto algumas indústrias que optaram por vender online diretamente para os consumidores estão fazendo escola, nas vendas B2B ainda existe um caminho para percorrer”, pondera. 

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