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Como melhorar a estratégia de precificação e garantir lucro na venda de móveis?

Estratégias de precificação no setor moveleiro

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Em um cenário econômico de incertezas pós-pandemia da covid-19 e com guerra na Europa torna-se ainda mais importante pensar de forma cada vez mais eficiente na gestão da produção. No Brasil, a indústria ainda sofre com os juros altos e a redução do poder de compra do consumidor. Aí entra a questão das estratégias de precificação para garantir lucro na venda de artigos de mobiliário.

Maic Caneira, diretor da Matic Móveis e da Móveis Imcal
Maic Caneira, diretor da Matic Móveis e da Móveis Imcal. Foto: Divulgação

O tema é complexo e não pode ser reduzido a uma simples questão matemática, lembra o diretor da Matic Móveis e da Imcal Móveis, Maic Caneira. Os desafios principais, acredita, são as grandes oscilações nos preços de matérias-primas. “Isso dificulta a diluição das despesas fixas, que em momentos de economia em baixa, pesam nos custos finais”, justifica. 

Contudo, diz o diretor, há empresas do setor moveleiro demonstrando que é possível ter margem de lucro e continuar investindo na produção. “Mas é um privilégio para poucos”, pondera. 

Nesse sentido, com a intenção de ajudar as indústrias a se manterem no mercado, nesta reportagem, a Plataforma Setor Moveleiro traz informações, insights e dicas de especialistas na cadeia moveleira

Estratégia de precificação não deve ser linear

Consultor Cláudio Perin
Consultor Cláudio Perin. Foto: Divulgação

Para o consultor Cláudio Perin, a principal questão a se levar em consideração na estratégia de precificação é que o processo não deve ser linear. Ou seja, entender que “famílias de produtos diferentes exigem recursos e esforços diferentes por parte da empresa, portanto, devem assumir marcações de custo diferentes na precificação”, diz. 

O mesmo acontece, reforça, em relação à matéria-prima. Uma matéria-prima com um baixo giro precisa ser melhor marcada. Os “ciclos financeiros”, neste caso, são maiores, o dinheiro demora mais para ser reinvestido. Isto significa que a exigência de capital de giro tende a crescer.

“Também quando falamos no “ciclo operacional”, dentro de suas variáveis, temos um componente que é o lead time da matéria-prima e o outro que é o tempo de fabricação. De uma maneira simplista, como pode você precificar da mesma maneira produtos mais lentos e mais rápidos?”, questiona Perin.

Perin conclui, portanto, que a precificação envolve, principalmente, dois componentes distintos: o volume produzido e a velocidade de produção. “Obviamente que produtos com design diferenciado e produtos de nicho também devem ter seu respectivo componente de precificação”, acrescenta, ao destacar que uma ferramenta para administrar este contexto é a Matriz BCG (Criada pelo Boston Consulting Group em 1970), que trabalha com o conceito de categorias.

Para otimizar o processo produtivo

Se o tempo é dinheiro, logo, investir em máquinas flexíveis é uma boa escolha, na visão de Perin. Na questão do giro, avalia, elas conseguem trabalhar lotes menores ou um lote unitário. Quando o assunto é velocidade, conseguem reduzir o tempo de fabricação dentro do ciclo operacional. “Esse conjunto alivia o tempo de entrega e ajuda na redução do esforço de venda”, avisa. “Quem entrega bem, consegue precificar melhor”, completa.

Consultor empresarial Nilson Violato
Consultor empresarial Nilson Violato. Foto: Divulgação

Já o consultor empresarial Nilson Violato lembra que o melhor ajuste do processo produtivo também é importante para a boa estratégia de precificação. “As indústrias moveleiras fazem a montagem de insumos. Se conseguem aproveitar a matéria-prima da melhor forma, precificam de maneira mais adequada”, explica. 

Ainda, segundo Violato, essa otimização exige estudo dos fatores diretos e indiretos de produção. Aí estão inseridos também  os custos de marketing, já que o produto precisa ter apelo de mercado. “Fazendo essa agregação de valor, você consegue superar o desequilíbrio de uma conjuntura econômica não tão favorável e mantém uma margem de lucro adequada”, avalia. 

 

Conhecer os concorrentes e evitar erros nas estratégias de precificação

Especialista em indústria e varejo de móveis, Paulo Pacheco
Especialista em indústria e varejo de móveis, Paulo Pacheco. Foto: Divulgação

O especialista em indústria e varejo de móveis, Paulo Pacheco, orienta que as indústrias devem avaliar suas estratégias de custos e objetivos de margens de lucro de acordo com as concorrentes, segundo com o seu posicionamento de mercado, dividido, em linhas populares, médias, médias altas e as destinadas aos públicos AA e B.

Essa atenção, reforça o especialista, pode evitar erros na precificação final. “Vivemos um tempo em que errar sai muito caro. Que não permite mais uma planilha e um profissional confiante na sua experiência e feeling para montar custos e fazer a precificação final”, alerta. 

Um erro vai impactar o consumidor e, avalia Pacheco, gerar desgaste em todo o processo. “Hoje, além de bons softwares e profissionais qualificados, as empresas precisam contar com uma rede de informações que resulte numa base real de parâmetros para formatação de seus custos e preços, de modo a diminuir qualquer erro”, aconselha.

Depois de precificar, comunicar o valor do produto e da marca

Pouco adianta acertar na estratégia de formação de preços se o consumidor não enxergar o valor do seu produto. A percepção de valor de móveis acontece por um conjunto de fatores, de acordo com Pacheco. Entre eles, estão o  design, as matérias-primas, o acabamento, os acessórios e as tecnologias embarcadas.

Fazem a diferença, ainda, reforça o especialista, a embalagem e as instruções de montagem de forma prática e fácil. Além de vídeos sobre apresentação, montagem e os benefícios que os produtos entregam para o consumidor final.  

“É fundamental reforçar os benefícios originais a cada categoria e espécie de produto: do conforto, ergonomia, espaços inteligentes, usabilidade, funcionalidade e praticidade, entre outros”, exemplifica. “Bem como ações que a marca adote na sustentabilidade ambiental e responsabilidade social, garantia, serviços agregados, reconhecimento, status e relevância da própria marca”, acrescenta.

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