No mercado moveleiro, o sucesso de uma equipe de vendas não depende somente do conhecimento técnico sobre os produtos. A capacidade de se conectar com os clientes, compreender suas necessidades e oferecer soluções personalizadas é igualmente vital. Nesse contexto, a combinação de hard skills e soft skills pode ser um grande diferencial. Na matéria abaixo, você vai saber mais sobre as habilidades necessárias a um bom profissional de vendas, bem como avaliá-las no momento da contratação. Boa leitura!
No setor moveleiro, o sucesso de uma equipe de vendas vai muito além do simples conhecimento sobre os produtos.
Para se destacar, é fundamental que os profissionais possuam uma combinação equilibrada de hard skills e soft skills, capazes de proporcionar uma experiência de compra excepcional aos clientes.
Definições
Enquanto as hard skills se referem às habilidades técnicas e ao conhecimento específico necessário para desempenhar funções, as soft skills englobam as competências interpessoais e comportamentais que facilitam a comunicação e a construção de relacionamentos.
Nesta matéria, que irá lhe apresentar os conceitos de hard skills e soft skills, bem como quais considerar ao contratar profissionais para a sua equipe, você vai conferir:
- O que são hard skills e soft skills e por que são importantes?
- Quais são as principais hard skills de um vendedor no setor moveleiro?
- Quais soft skills são essenciais para um vendedor do setor moveleiro?
- Que estratégias um gestor pode usar para avaliar hard skills e soft skills?
O que são hard skills e soft skills e por que são importantes?
Para entender plenamente o que torna uma equipe de vendas no setor moveleiro verdadeiramente eficaz, é fundamental diferenciar as habilidades dos profissionais entre hard skills e soft skills.
Esses dois conjuntos de competências, nesse contexto, desempenham papéis complementares e fundamentais no desempenho profissional.
Hard skills
Conforme aponta Antonio Menon, CEO da Mennon Consultoria, as hard skills, portanto, podem ser definidas como habilidades técnicas e específicas que um profissional adquire por meio de formação acadêmica, treinamentos e experiências práticas.
“Essas habilidades são, frequentemente, adquiridas através de educação formal, treinamento, cursos e experiências de trabalho. Essas são as aptidões que qualificam o profissional para desempenhar funções específicas dentro de um determinado trabalho”, aponta Menon.
Cristiane Rosa, diretora do Instituto Eneagrama Vale do Paranhana, no Rio Grande do Sul, explica que, no setor moveleiro, as principais hard skills incluem a proficiência em softwares, o conhecimento de vendas, as habilidades de design e a fluência em idiomas.
“São habilidades importantes porque são diretamente aplicáveis às tarefas e responsabilidades do trabalho.”
De acordo com o CEO da Mennon Consultoria, as hard skills são mais fáceis de medir e avaliar, “visto que, geralmente, podem ser demonstradas através de certificações, testes ou experiências práticas”.
Soft skills
Por outro lado, segundo Ana Morena Menezes Menon, que é terapeuta, grafóloga e coach, soft skills são habilidades interpessoais e traços de personalidade que influenciam a forma como o profissional interage com outras pessoas e se adapta ao ambiente de trabalho.
Essas aptidões incluem, por exemplo, comunicação eficaz, empatia, resolução de conflitos, adaptabilidade e trabalho em equipe.
“As soft skills são habilidades mais subjetivas e podem ser desenvolvidas através de experiências de vida e de prática contínua. Essas aptidões, por sua vez, ajudam a criar um ambiente de trabalho harmonioso, facilitando a colaboração e a comunicação eficaz entre os colegas”, explica a terapeuta.
Enquanto as hard skills garantem que o profissional tenha o conhecimento técnico necessário, as soft skills são essenciais para aplicar esse conhecimento de maneira que crie valor para o cliente e para a empresa.
Quais são as principais hard skills de um vendedor no setor moveleiro?
No contexto do setor moveleiro, algumas hard skills – ou seja, habilidades que se referem aos conhecimentos técnicos necessários para orientar os clientes de maneira eficaz – se destacam como fundamentais para o desempenho eficaz de um vendedor.
Domínio sobre tipos de materiais
Dentre as principais aptidões, conforme aponta Rosa, é possível apontar a importância do domínio sobre os diferentes tipos de materiais utilizados na fabricação de móveis.
“A compreensão detalhada das características e propriedades de materiais como madeira, metal, vidro e tecidos permite ao vendedor fornecer informações precisas sobre a durabilidade, manutenção e estética de cada opção, auxiliando os clientes a tomarem decisões informadas e alinhadas às suas necessidades”
Familiaridade com técnicas de fabricação
Ademais, a familiaridade com as técnicas de fabricação e montagem de móveis é essencial para garantir a qualidade e a segurança dos produtos oferecidos.
Um vendedor bem treinado compreende os processos envolvidos na produção de móveis, desde o corte e tratamento da matéria-prima até a montagem final, o que lhe permite fornecer insights valiosos sobre a durabilidade e a estabilidade dos produtos.
Conhecimentos sobre tendências de design
Além das habilidades técnicas, é importante que os vendedores também possuam conhecimento sobre tendências de design e decoração, bem como sobre as características específicas de diferentes estilos de móveis.
A capacidade de identificar e recomendar produtos que estejam alinhados com o estilo e as preferências estéticas dos clientes pode fazer toda a diferença no processo de venda, agregando valor à experiência de compra e aumentando a satisfação do cliente.
Estratégias de vendas
“A capacidade de aplicar estratégias de vendas eficazes, como técnicas de persuasão e fechamento de vendas, é fundamental para que os profissionais tenham bons resultados”, explica a presidente do Instituto Eneagrama.
Portanto, ao recrutar vendedores para equipes no setor moveleiro, é fundamental avaliar, além de suas habilidades de vendas, seu conhecimento técnico e sua capacidade de fornecer orientações especializadas aos clientes.
Quais soft skills são essenciais para um vendedor do setor moveleiro?
Além das habilidades técnicas, as soft skills desempenham um papel igualmente importante no sucesso de um vendedor no setor moveleiro.
Empatia
Em um mercado onde a personalização e a experiência do cliente são fundamentais, a empatia é uma das soft skills mais valiosas que um vendedor pode possuir.
A capacidade de compreender as necessidades e preferências dos clientes, colocando-se no lugar deles, permite ao vendedor oferecer um atendimento mais personalizado e eficaz, construindo relacionamentos sólidos e duradouros com a clientela.
“Entender e compartilhar faz com que os clientes se sintam valorizados e compreendidos, criando vínculo emocional”, indica Ana Morena Menezes Menon.
Comunicação eficaz
Outra soft skill essencial para um vendedor no setor moveleiro é a habilidade de comunicação eficaz.
Desde a primeira interação até o fechamento da venda e o acompanhamento pós-venda, a capacidade de transmitir informações de forma clara e compreensível é fundamental para garantir que os clientes se sintam confiantes em suas decisões de compra.
Ademais, uma comunicação eficaz também envolve a capacidade de ouvir atentamente as preocupações e perguntas dos clientes, respondendo de maneira empática e relevante, o que contribui significativamente para a construção da confiança e da credibilidade do vendedor.
Paciência
“É fundamental que o vendedor tenha paciência, se mantenha calmo e preste atenção no que o cliente diz e quer, mesmo em situações desafiadoras. Ser paciente garante ao consumidor que o processo é algo confortável que não os pressiona”, pontua.
Que estratégias um gestor pode usar para avaliar hard skills e soft skills?
A avaliação eficaz das hard skills e soft skills dos candidatos a vendedores no setor moveleiro requer uma abordagem holística que combine diferentes métodos de avaliação.
Promoção de testes práticos
Para avaliar as hard skills, segundo Menon, os gestores podem promover testes práticos que envolvam a identificação de materiais, técnicas de montagem de móveis e conhecimento sobre produtos específicos.
Entrevistas técnicas e análise de portfólios
Além disso, Rosa complementa que entrevistas técnicas e análises de portfólio podem ser úteis para avaliar a proficiência dos candidatos em áreas específicas, como design de interiores ou conhecimento sobre estilos de móveis.
Entrevistas comportamentais
No que diz respeito às soft skills, as entrevistas comportamentais são uma ferramenta eficaz para avaliar habilidades como comunicação, empatia e trabalho em equipe.
“Durante esse processo, é importante que o gestor pergunte e avalie experiências passadas e comportamentos passados dos candidatos. Fazer perguntas para entender como o profissional lidou com situações de conflitos com colegas de trabalho ou com desafios de atendimento ao cliente é uma boa indicação”, recomenda a terapeuta.
Observação do comportamento
Ademais, a observação do comportamento dos candidatos durante dinâmicas de grupo ou simulações de vendas pode fornecer insights valiosos sobre suas habilidades interpessoais e capacidade de adaptação.
“Com uso dessas estratégias é possível ter uma avaliação mais abrangente das capacidades técnicas e interpessoais dos candidatos, garantindo a seleção dos mais qualificados para a função”, pontua Rosa.
De acordo com a presidente do Instituto Eneagrama, “a área de gestão de pessoas precisa estar sempre atenta às necessidades da empresa, bem como estar em constante busca por atualização e por ferramentas que possam apoiar, agilizar e obter resultados assertivos na contratação de pessoas, diminuindo o turnover e o retrabalho no processo seletivo”.
