O mundo mudou! E as formas de viver e consumir também! Enquanto algumas mudanças tendem a ser temporárias, acompanhando os estágios da pandemia e toda crise (econômica e social) gerada a partir dela. Outras têm a capacidade de modificar de forma mais profunda hábitos comportamentais. Impactando, assim, em mudanças em longo prazo inclusive nos processos de compra e venda. O que abre o mercado a uma infinidade de novas possibilidades. Que vão desde a popularização de um produto à desvalorização de um setor ou a criação de novos canais de vendas e serviços.
E é sobre este último fator que falaremos em nosso conteúdo de despedida da série “A aceleração do varejo on-line no Brasil”, com colaboração de Pedro Bloch, key account de marketplace da Electrolux. O expert, aliás, passa a assinar uma coluna mensal na Plataforma de Negócios Setor Moveleiro a partir de setembro.
A evolução do varejo e os novos canais de vendas
Para o relatório “The New Low Touch Economy”, da consultoria Board Innovation, o varejo regular não vai evaporar, e, sim, evoluir! O que quer dizer que modelos de negócios que se inclinem a uma estratégia multicanal – a omnicanalidade – serão essenciais para a continuidade dos negócios em um cenário pós-pandemia.
Motivados pelo decréscimo nos índices de circulação de pessoas em lojas físicas e uma eventual desconfiança sobre a doença, mesmo após a descoberta da vacina, os efeitos da quarentena no varejo vão muito além de apenas a migração para o digital. Mas levanta, sobretudo, uma tendência à abertura de novos canais antes inexplorados.
De acordo com a Ebit, a pandemia acelerou o processo de digitalização de inúmeras empresas e seus cronogramas a respeito de inovação e tecnologia. Enquanto a maior parte das grandes indústrias e redes varejistas já usufruíam de plataformas on-line a fim de comercializarem seu mix de produtos – como falamos anteriormente por aqui. Pequenos lojistas correm contra o tempo para implantarem mudanças em sua estrutura de vendas com o objetivo de evitarem a falência em tempos de isolamento social.
Segundo a Associação Brasileira do Comércio Eletrônico, desde o início da quarentena por aqui, em março, o Brasil abriu mais de uma loja virtual por minuto. Uma realidade de duas faces, porém. Em pesquisa realizada com comerciantes da região do Bom Retiro, movimentado bairro de moda na capital paulista, constatou-se que 75% dos lojistas físicos acolheram meios digitais para postergação do negócio. Por outro lado, comerciantes da popular Rua 25 de Março, vêm enfrentando dificuldades em relação a venda de produtos por meio de websites. Segundo dados da União dos Lojistas da Rua 25 de Março e Adjacências, mesmo com a divulgação de páginas de compra virtual, o faturamento ainda é baixo e não acompanha o restante do mercado digital.
Varejo on-line: Uma realidade! Mas ainda não para todos
Tal fenômeno pode ser explicado pela ainda pouco representativa adesão dos públicos de classe baixa nas compras provenientes do comércio eletrônico. Isso, além da falta de investimentos dos comerciantes ao longo do tempo para uma migração gradual de suas receitas para outros canais de vendas. Questão que não é diferente no universo moveleiro.
Como bem coloca Cleverson Nonis, diretor de vendas da Mobler (fabricante de móveis), “a relevância e faturamento de empresas no universo virtual é fruto de investimentos constantes e uma quebra na mentalidade dos lojistas que já devia vir sendo trabalhada há algum tempo”. Ou seja, mesmo migrando para o on-line, muitas empresas não conseguirão resultados tão expressivos em vendas virtuais durante a pandemia quanto suas concorrentes que já se preparavam para este momento há anos. Lidando, assim, com muito mais familiaridade e assertividade com a ascensão acelerada do mercado eletrônico neste momento.
Novos perfis de consumo e canais de vendas
Segundo dados da Social Miner e da OpinionBox, empresas de inteligência de mercado, 22% de seus entrevistados adquiriram produtos on-line de lojas que já haviam comprado em comércios físicos. Além disso, 64% dos perguntados têm intenção de realizar compras tanto on-line quanto off-line durante a pandemia. E 31% deles gostariam de efetuar suas compras de maneira on-line, mas retirando em lojas físicas – modalidade logística que foi destaque em nosso último artigo publicado desta série.
Ainda de acordo com a pesquisa, 5,5% dos consumidores descobriram lojas on-line após assistirem à live de um artista. E 5,2% por meio de interação com o QR Code. Para Amy Singer, diretora do Youtube na América Latina, “há um sentimento de comunidade que as pessoas encontram nos vídeos neste período de distanciamento social”. Deste modo, pode-se inferir que tais canais, antes alternativos, têm agora o potencial de se tornarem espaços nobres para propagandas de empresas e serviços.
Atualização de antigos canais
Complementar a essa ideia, o shop streaming ou live shopping é propenso a ganhar bastante força em um período pós-pandêmico. Estamos falando, basicamente, da transmissão de compras ao vivo. Algo que se parece muito com os canais de compras em casa que fizeram sucesso no passado. Aqueles em que os espectadores poderiam sintonizar, ver o que estava à venda e comprar imediatamente, naquele caso, pelo telefone.
A atualização do conceito, porém, acrescenta algumas reviravoltas exclusivas que trazem essa prática milenar para os tempos modernos – desde um desfile de moda até celebridades e influencers analisando / ostentando seus produtos favoritos. Dessa forma, explorando um storytelling que persuada os espectadores a criarem uma espécie de necessidade, que pode ser facilmente suprida ao adquirirem aqueles mesmos produtos em tempo real por meio de um clique.Ideia que vem ganhando bastante força na China. O que não deve ser surpresa para ninguém! Tal nicho de mercado – o shop streaming – deverá fechar 2020 com mais de 100% de crescimento em relação ao ano anterior. Totalizando um mercado de US$ 129 bi. Para Dustin Pozzetti, sócio-líder de tecnologia, mídia e telecomunicações da KPMG, “as empresas estão reavaliando se a venda presencial é mesmo a melhor forma de experiência para o cliente”. Ele continua: “Poderemos ver uma mistura cada vez maior do mundo on-line com o off-line daqui para a frente”. Olha o tal do “figital” aparecendo mais uma vez!
Valorização do local e da experiência de compra como tendência
Além disso, segundo dados de pesquisas do mercado chinês realizados pela iiMedia Research, o número de consumidores que optaram por compras de pequenos lojistas aumentou de 19% para 38,6% e a procura dos clientes por produtos nacionais ao invés de importados subiu para 50,6%. No Brasil, dados da Social Miner comprovam a tendência asiática. Por aqui, 10% dos consumidores encontraram lojas on-line por meio de ações de incentivo aos pequenos negócios. Além disso, 33% dos clientes preferiram realizar suas compras de proprietários menores desde o início da quarentena.
Dessa forma, acredita-se, ainda, que questões relacionadas à experiência do consumidor tendem a se tornar ainda mais importantes. Visto, especialmente, que 26% dos clientes brasileiros valorizam a boa usabilidade e navegação dos sites. E 25% consideram informações detalhadas do produto como fator determinante na hora da compra.
Novos canais de vendas, novas abordagens comerciais
E você, moveleiro e varejista, o que tem feito de novo para atrair a um consumidor que de fato espera por novidades? A máxima é antiga, mas se revela atemporal: “Quem não é visto, não é lembrado!”. Hoje, mais do que nunca, o desafio é encontrarmos formas de levar nossas marcas até as pessoas. Não mais o contrário, como acontecia na dinâmica do varejo pré-pandemia.
