Por que uma estratégia de eventos vai muito além da participação em feiras
A transformação da jornada de compra B2B está mudando o papel dos eventos. Mais do que apresentar produtos, eles passaram a conectar conhecimento, relacionamento e geração de negócios ao longo de toda a experiência do cliente.
A jornada de compra mudou. Os eventos também.
Durante muitos anos, participar de uma feira significava apresentar lançamentos, reunir clientes em um estande e aproveitar alguns dias de contato direto com o mercado. Embora esse modelo continue relevante, ele já não é suficiente para atender a um comprador B2B que pesquisa, compara soluções e toma decisões de forma muito diferente do que fazia há poucos anos.
A digitalização ampliou o acesso à informação, multiplicou os canais de interação e tornou o processo de compra muito mais consultivo. Hoje, antes mesmo do primeiro contato comercial, empresas já consumiram conteúdos especializados, assistiram a demonstrações, participaram de webinars, conversaram com outros usuários e pesquisaram referências sobre fornecedores.
Segundo estudo da McKinsey, compradores B2B utilizam, em média, 10 canais diferentes ao longo da jornada de compra e esperam transitar naturalmente entre experiências digitais, contatos remotos e encontros presenciais. A experiência omnichannel deixou de ser um diferencial para se tornar uma expectativa do mercado.
Outro levantamento da consultoria mostra que compradores distribuem naturalmente suas interações entre canais presenciais, remotos e digitais ao longo da tomada de decisão. Em outras palavras, a tecnologia não substituiu os encontros presenciais. Ela redefiniu sua função.
É justamente nesse contexto que os eventos deixaram de ser ações pontuais para se transformar em plataformas permanentes de relacionamento, compartilhamento de conhecimento e geração de negócios.
O mercado de eventos também está evoluindo
A mudança na jornada de compra levou as empresas a repensarem a forma como utilizam os eventos.
O que antes era visto principalmente como uma oportunidade para apresentar produtos tornou-se uma ferramenta estratégica para construir confiança, fortalecer relacionamentos e compartilhar conhecimento ao longo de todo o ciclo de compra.
Essa transformação também aparece nos números da indústria de eventos.
Segundo a 36ª edição do Global Exhibition Barometer, elaborado pela UFI (The Global Association of the Exhibition Industry), 47% das empresas do setor registraram crescimento superior a 5% em 2025, enquanto 37% afirmam que os formatos tradicionais de eventos precisam evoluir para entregar experiências mais relevantes aos participantes.
Na prática, isso significa que o sucesso de um evento deixou de depender apenas da quantidade de visitantes e passou a estar diretamente relacionado à qualidade das conexões que ele é capaz de gerar.
“Os eventos deixaram de ser momentos isolados de apresentação de produtos para se tornarem espaços de troca de conhecimento e construção de relacionamento. Hoje, o cliente espera encontrar conteúdos relevantes, conversar com especialistas, conhecer boas práticas e entender como outras empresas estão enfrentando desafios semelhantes. Esse tipo de experiência gera muito mais valor do que uma interação exclusivamente comercial”, afirma Jaqueline Maraschin, Diretora de Marketing da Cyncly.
Os cinco pilares de uma estratégia moderna de eventos B2B
Uma estratégia consistente não depende de um único evento. Ela combina diferentes formatos, cada um com um papel específico dentro da jornada do cliente.
1. Feiras de negócios
Ideais para ampliar a visibilidade da marca, apresentar lançamentos, fortalecer o networking e acompanhar tendências que impactam toda a cadeia produtiva.
2. Eventos proprietários
Criam um ambiente mais próximo para discutir desafios do setor, compartilhar conhecimento, apresentar casos reais e aprofundar o relacionamento com clientes e parceiros.
3. Webinars e encontros técnicos
Mantêm o diálogo ativo durante todo o ano, permitindo explorar temas específicos, apresentar boas práticas e ampliar o acesso ao conhecimento.
4. Eventos exclusivos para clientes
Fortalecem a fidelização, promovem a troca de experiências entre usuários e ampliam o aproveitamento das soluções já implementadas.
5. Conteúdo pós-evento
Transforma um encontro em uma jornada contínua por meio do compartilhamento de apresentações, materiais técnicos, demonstrações, novos encontros e acompanhamento das oportunidades geradas.
A estratégia precisa ser integrada
Não existe um único formato capaz de atender todas as necessidades do mercado.
Empresas que obtêm melhores resultados costumam combinar grandes feiras, encontros proprietários, webinars, demonstrações técnicas e programas de relacionamento contínuo. Cada iniciativa possui um objetivo específico, mas todas precisam compartilhar o mesmo propósito: gerar valor antes, durante e depois da venda.
Na Cyncly, essa visão orienta a estratégia de relacionamento da empresa com toda a cadeia moveleira.
A participação em eventos como a ForMóbile, Movelsul, Fimma e ExpoRevestir amplia o contato com fabricantes, varejistas, arquitetos, designers, marceneiros e parceiros, permitindo apresentar tendências, demonstrar soluções e acompanhar de perto as transformações da indústria.
Ao mesmo tempo, iniciativas como o Cyncly Connect oferecem um ambiente mais próximo para discutir temas como transformação digital, produtividade, inteligência artificial aplicada ao design, integração entre processos, gestão do varejo e evolução do comportamento do consumidor.
Mais do que apresentar tecnologias, esses encontros estimulam o intercâmbio de experiências entre empresas que enfrentam desafios semelhantes e fortalecem a construção de uma comunidade voltada à inovação do setor.
“Cada formato possui um objetivo diferente dentro da nossa estratégia. As feiras ampliam nossa conexão com toda a cadeia moveleira e permitem acompanhar a evolução do mercado. Já eventos próprios criam espaço para discussões mais aprofundadas, troca de experiências e construção de relacionamentos de longo prazo. Quando essas iniciativas trabalham de forma integrada, conseguimos gerar muito mais valor para clientes e parceiros”, afirma Jaqueline Maraschin.
O especialista voltou ao centro da jornada de compra
A digitalização trouxe mais autonomia aos compradores, mas também aumentou a necessidade de orientação especializada.
Segundo a Gartner, 67% dos compradores B2B preferem realizar grande parte da jornada de compra sem interação comercial direta. Em contrapartida, 69% afirmam recorrer aos especialistas para validar informações obtidas por inteligência artificial e apoiar decisões mais complexas.
Isso reforça um novo papel para eventos presenciais: conectar pessoas que têm conhecimento para compartilhar, promover debates qualificados e transformar informação em decisões de negócio.
O futuro dos eventos acompanha o futuro das vendas
A jornada de compra B2B continuará evoluindo nos próximos anos. Inteligência artificial, automação, análise de dados e experiências digitais tornarão o processo de decisão ainda mais complexo e personalizado.
