Termômetro Setor Moveleiro: produção e vendas concentram 97,5% da busca por eficiência

Nova edição do Termômetro Setor Moveleiro reúne 79 votos agregados em três canais e mostra um quase empate entre produção, processos e produtividade, com 50,6%, e vendas e conversão comercial, com 46,8%. O resultado conecta eficiência operacional e eficiência comercial como os dois grandes desafios para melhorar o resultado das empresas.

O Termômetro Setor Moveleiro desta semana acrescenta uma peça particularmente importante à sequência de sinais que a Plataforma vem acompanhando.

Depois de investigar incerteza, tomada de decisão, proteção de margem, pressões sobre a rentabilidade e as ações adotadas pelas empresas, a nova enquete fez uma pergunta mais objetiva:

“Hoje, em qual área sua empresa mais precisa ganhar eficiência para melhorar o resultado?”

Somados os resultados de dois grupos de WhatsApp e do Status do perfil da Plataforma Setor Moveleiro, foram registrados 79 votos agregados.

A liderança ficou com produção, processos e produtividade, com 40 votos, equivalentes a 50,6%.

Muito perto aparece vendas e conversão comercial, com 37 votos — 46,8%.

Apenas dois votos, ou 2,5%, apontaram financeiro, crédito e capital de giro.

E compras, estoques e logística não receberam votos nesta rodada.

O resultado poderia ser resumido como uma vitória da produtividade.

Mas essa seria uma leitura incompleta.

A diferença entre as duas primeiras alternativas foi de apenas três votos.

Mais relevante ainda:

produção/processos e vendas/conversão concentram juntas 97,5% de todas as respostas.

É aí que está o principal sinal desta edição.

Termômetro Setor Moveleiro | Produzir melhor e vender melhor concentram as prioridades de eficiência. Na sexta edição da nova fase, 97,5% dos 79 votos agregados apontaram produção, processos e produtividade (50,6%) ou vendas e conversão comercial (46,8%) como as áreas que mais precisam ganhar eficiência para melhorar os resultados das empresas.

Fonte: Termômetro Setor Moveleiro — Plataforma Setor Moveleiro. Levantamento realizado em dois grupos e no Status do WhatsApp.

Produzir melhor e vender melhor aparecem praticamente no mesmo nível

As empresas não estão apontando para um único problema.

Estão mostrando duas frentes que dependem uma da outra.

De um lado está a eficiência da operação:

produzir melhor;

reduzir desperdícios;

diminuir retrabalho;

melhorar processos;

aumentar produtividade;

utilizar melhor pessoas, máquinas e capacidade.

Do outro está a eficiência comercial:

gerar oportunidades;

transformá-las em vendas;

melhorar conversão;

defender valor;

selecionar clientes;

aumentar recorrência;

vender melhor o mix disponível.

Separadamente, cada uma pode melhorar resultados.

Entretanto, quando uma evolui sem a outra, rapidamente aparecem limites.

Uma fábrica eficiente sem vendas suficientes acumula capacidade. Uma área comercial agressiva alimentada por uma operação ineficiente pode aumentar faturamento sem necessariamente aumentar resultado.

Esse parece ser justamente o ponto revelado pelo Termômetro.

A enquete anterior já apontava nessa direção

O resultado ganha mais significado quando conectado à rodada imediatamente anterior.

Na semana passada, perguntamos:

“O que sua empresa está fazendo para recuperar ou proteger margem?”

Naquela edição, 33,7% apontaram corte de custos e aumento de produtividade, enquanto 30,2% indicaram busca por mais volume e novos negócios.

Somadas, as duas alternativas representaram 63,9% dos votos.

Agora a pergunta mudou.

Não estamos mais perguntando o que as empresas estão fazendo.

Estamos perguntando onde elas acreditam que precisam ser mais eficientes.

E aparecem justamente as mesmas duas dimensões:

operação e mercado.

A edição anterior do Termômetro pode ser consultada na análise sobre como produtividade e novos negócios estão sendo usados para proteger margem. Termômetro Setor Moveleiro: produtividade e novos negócios lideram reação para proteger margem

Isso fortalece a hipótese de que não estamos diante de respostas isoladas.

Existe uma narrativa começando a se consolidar.

Produtividade deixou de ser apenas assunto de fábrica

A liderança de produção, processos e produtividade, com 50,6%, merece atenção.

Durante muito tempo, produtividade foi frequentemente associada à velocidade de uma máquina ou à quantidade produzida por hora.

Hoje essa leitura é estreita demais.

Produtividade também envolve:

tempo de setup;

fluxo de materiais;

qualidade;

retrabalho;

planejamento;

manutenção;

automação;

dados;

qualificação da equipe;

uso da capacidade instalada.

Em outras palavras, produzir mais não significa necessariamente ser mais produtivo.

Uma empresa pode aumentar volume e simultaneamente aumentar desperdício, estoque, horas extras, retrabalho ou complexidade.

Por isso, eficiência precisa ser medida pelo resultado gerado a partir dos recursos utilizados.

Os indicadores setoriais ajudam a entender por que o tema ganhou importância.

Dados divulgados pela ABIMÓVEL mostram que a produtividade do trabalho na indústria brasileira de móveis e colchões encerrou 2025 com retração acumulada de 8,4%. A própria entidade relacionou o movimento à pressão sobre custos, eficiência e capacidade de sustentar investimentos em modernização. Abimovel

Esse dado não explica sozinho o resultado do Termômetro atual, mas oferece contexto.

Produtividade não é uma preocupação abstrata. Existe um desafio real de eficiência dentro da estrutura produtiva.

O primeiro semestre reforça a necessidade de eficiência

Os números mais recentes também mostram uma relação interessante entre volume e receita.

Segundo a ABIMÓVEL, a produção de móveis e colchões acumulou queda de 1,6% em volume no primeiro semestre de 2026, na comparação com igual período de 2025.

Ao mesmo tempo, a receita industrial cresceu 3,6%.

Em junho, foram fabricadas 35,9 milhões de peças e a receita chegou a R$ 8,3 bilhões. Abimovel

Esse descolamento entre volume físico e receita mostra por que acompanhar apenas quantidade produzida pode ser insuficiente.

Mix.

Preço.

Produtividade.

Margem.

Capacidade utilizada.

Tudo interfere no resultado final.

Portanto, quando metade dos votos do Termômetro coloca produção, processos e produtividade como principal espaço para ganho de eficiência, o dado encontra um ambiente setorial que dá sentido a essa percepção.

Mas vendas está praticamente empatada

Se produção liderou, vendas e conversão comercial ficaram apenas três votos atrás.

Foram 37 votos, ou 46,8%.

Esse resultado merece o mesmo peso editorial.

Porque significa que praticamente metade da base consultada não acredita que o principal ganho de eficiência precise acontecer dentro da fábrica.

Precisa acontecer entre a oportunidade e o pedido.

Essa diferença é importante.

Ter leads não significa vender.

Ter representantes não significa vender.

Ter carteira de clientes não significa vender.

Ter visitas não significa vender.

Ter orçamento não significa vender.

Existe uma cadeia de conversão.

Quantos clientes são abordados?

Quantos respondem?

Quantos pedem proposta?

Quantos negociam?

Quantos compram?

Quantos recompram?

Onde as oportunidades estão sendo perdidas?

A eficiência comercial começa quando essas perguntas passam a ser respondidas com dados.

Vender melhor está se tornando tão importante quanto vender mais

Essa discussão vem aparecendo repetidamente nas análises da Plataforma Setor Moveleiro.

Em um mercado mais seletivo, aumentar faturamento sem observar margem, prazo, custo de atendimento e capital de giro pode produzir uma falsa sensação de crescimento.

A análise “Por que vender melhor virou mais importante do que esperar a volta do mercado” trata justamente dessa mudança: o desafio deixa de ser apenas buscar mais pedidos e passa a incluir a qualidade econômica das vendas. Leia a análise sobre consumo, margem e vendas no setor moveleiro em 2026 Setor Moveleiro

O resultado desta semana reforça essa tese.

Se quase metade das empresas diz precisar ganhar eficiência em vendas e conversão, existe provavelmente espaço para melhorar não apenas geração de demanda, mas também:

qualificação de oportunidades;

gestão de carteira;

política comercial;

argumentação de valor;

mix;

follow-up;

CRM;

indicadores de conversão.

Em outras palavras:

o problema pode não ser apenas “precisamos vender mais”. Pode ser “precisamos converter melhor aquilo que já estamos fazendo”.

O varejo também está mudando — e isso aumenta a exigência comercial

A transformação dos canais ajuda a explicar essa necessidade.

O IEMI mostra que o varejo de móveis e colchões passou por mudanças relevantes nos últimos anos, com expansão do comércio eletrônico, alteração de hábitos de compra e maior integração entre canais.

O Estudo dos Canais do Varejo de Móveis e Colchões 2026 analisa justamente desempenho por canais, linhas de produtos, faixas de preço, demanda regional e estrutura das empresas varejistas. IEMI - Inteligência de Mercado

Entre 2021 e 2025, o canal internet registrou crescimento de 43% nas vendas de móveis e colchões em peças, segundo o estudo. IEMI - Inteligência de Mercado

Para indústria e fornecedores, isso significa lidar com um cliente cada vez mais exposto a informação, comparação e alternativas.

Consequentemente, converter venda exige mais do que apresentar produto.

Exige compreender canal.

Cliente.

Região.

Preço.

Comportamento.

E potencial.

Inteligência comercial começa antes da venda

O IEMI também vem defendendo que inteligência de mercado e dados interferem diretamente na competitividade e nas decisões de crescimento da indústria moveleira.

Sua análise sobre inteligência de mercado destaca que informações sobre produção, consumo, canais e mercados ajudam as empresas a compreender melhor onde competir e como direcionar esforços. IEMI - Inteligência de Mercado

Esse ponto é importante para interpretar a enquete.

Eficiência comercial não é simplesmente fazer o vendedor trabalhar mais.

Pode significar justamente o contrário:

concentrar energia onde a probabilidade de retorno é maior.

Quais clientes têm maior potencial?

Quais diminuíram compras?

Quais regiões estão performando melhor?

Qual produto funciona melhor em cada canal?

Onde existe oportunidade de ampliar mix?

Que carteira merece reativação?

Produtividade comercial também é produtividade.

O elo entre fábrica e mercado parece ser o verdadeiro problema

O quase empate entre as duas alternativas produz uma interpretação ainda mais interessante.

Talvez o desafio central não esteja em escolher entre:

produzir melhor ou vender melhor.

Talvez esteja em conectar melhor as duas coisas.

Uma área comercial sem informação sobre capacidade, estoque, custos e margem pode vender pedidos ruins.

Uma fábrica sem informação de mercado pode produzir itens com pouco giro.

Um portfólio desenvolvido sem leitura de clientes pode aumentar complexidade.

Uma política comercial desconectada da operação pode comprometer prazo e rentabilidade.

Por isso, a eficiência talvez precise deixar de ser tratada por departamentos.

O problema é sistêmico.

E esse ponto conversa diretamente com uma análise anterior da Plataforma sobre a relação entre produtividade, experiência do cliente e vendas no setor moveleiro. Produtividade, experiência do cliente e vendas: qual é a relação? Setor Moveleiro

Compras, estoques e logística ficaram em zero

Outro resultado merece interpretação cuidadosa.

Nenhum voto foi direcionado a compras, estoques e logística.

Isso não significa que essas áreas sejam eficientes em todas as empresas.

Tampouco significa que deixaram de ser relevantes.

A enquete pediu ao participante que escolhesse uma única área prioritária.

Portanto, o zero deve ser interpretado como ausência de prioridade máxima nesta rodada, e não como ausência de problemas.

Essa distinção é fundamental.

Em determinadas empresas, estoque pode consumir capital excessivamente.

Logística pode comprometer competitividade.

Compras podem representar uma parcela decisiva da margem.

Ainda assim, quando obrigadas a escolher apenas um ponto principal, as empresas consultadas direcionaram praticamente todas as respostas para produção e vendas.

Isso, por si só, é um sinal.

Financeiro também aparece muito abaixo

A alternativa financeiro, crédito e capital de giro recebeu apenas dois votos — 2,5%.

Também aqui seria equivocado concluir que dinheiro deixou de ser problema.

As próprias edições anteriores do Termômetro mostraram preocupação importante com caixa, juros e crédito.

Além disso, o IEMI segue apontando juros elevados e endividamento das famílias entre os fatores capazes de limitar um crescimento mais forte do setor em 2026. Sua projeção para o ano prevê crescimento moderado: 0,5% na produção física e 1,5% no volume do varejo. IEMI - Inteligência de Mercado

Portanto, a leitura correta parece ser outra.

Neste momento, quando perguntadas sobre onde precisam ganhar eficiência, as empresas enxergam mais oportunidade de melhoria na execução industrial e comercial do que na gestão financeira.

A sequência das enquetes começa a ficar ainda mais coerente

Esta já é a sexta pergunta da nova fase semanal do Termômetro.

Quando colocamos todas em sequência, aparece uma linha de investigação clara.

Primeiro, o setor mostrou dificuldade para enxergar os meses seguintes.

Depois, a incerteza apareceu como fator relevante na tomada de decisão.

Na terceira etapa, proteger margem e caixa virou prioridade.

Na quarta, identificamos onde essa margem estava sendo pressionada.

Na quinta, perguntamos como as empresas estavam reagindo — e produtividade e novos negócios lideraram.

Agora perguntamos onde precisam ganhar eficiência.

E surgem:

produção/processos — 50,6%;

vendas/conversão — 46,8%.

Essa continuidade transforma o Termômetro em algo maior do que uma votação semanal.

Começamos a observar não apenas o que as empresas pensam.

Começamos a acompanhar como o raciocínio empresarial está evoluindo.

O dado desta semana fecha um ciclo importante

Se fosse necessário resumir as últimas edições em poucas palavras, poderíamos fazer assim:

há incerteza;

por isso, margem ganhou importância;

preço e volume passaram a pressioná-la;

as empresas reagiram buscando produtividade e novos negócios;

agora reconhecem que precisam ganhar eficiência justamente na operação e nas vendas.

Existe uma coerência evidente nessa sequência.

E talvez esse seja o principal valor que o Termômetro começa a construir.

Uma pergunta isolada produz uma fotografia.

Uma sequência de perguntas relacionadas pode começar a revelar movimento.

É exatamente essa a proposta da área de Inteligência da Plataforma Setor Moveleiro: reunir dados, sinais e análises para ajudar quem decide a compreender o que está mudando no mercado. Conheça a área de Inteligência da Plataforma Setor Moveleiro Setor Moveleiro

Produzir melhor ou vender melhor? Talvez a resposta seja os dois

O resultado desta semana não aponta um vencedor absoluto.

Aponta um equilíbrio.

50,6% querem mais eficiência em produção e processos.

46,8% querem mais eficiência em vendas e conversão.

São apenas 3,8 pontos percentuais de diferença.

E juntas representam 97,5% das respostas.

Por isso, talvez a pergunta estratégica que fique para as empresas não seja:

“onde devemos ser mais eficientes?”

Mas:

“quanto resultado estamos perdendo porque nossa eficiência operacional e nossa eficiência comercial ainda não funcionam como um único sistema?”

Essa é uma pergunta que vale muito mais do que os números desta semana.

E talvez seja justamente ela que abra o próximo capítulo do Termômetro Setor Moveleiro.