Black Friday no setor moveleiro: quem vende junto vende mais

Por Rosiane Souza

A Black Friday do lojista também é da indústria. Quando fábrica e varejo compartilham informação, argumento de venda e conhecimento sobre o consumidor, o desconto atrai — mas é a conexão que ajuda a fechar a venda.

A Black Friday no setor moveleiro não é uma responsabilidade apenas do varejo.

No dia 27 de novembro, o consumidor vai estar pronto para comprar. Ele espera por essa data para comprar com desconto e condições especiais, muitos já contam com a primeira parcela do 13º salário, e a Black Friday ainda antecipa as compras de Natal.

Para o lojista, o resultado dessa semana pesa direto no caixa de novembro.

A estimativa do IEMI para a Black Friday de 2025 era de R$ 13,4 bilhões em vendas de móveis e colchões, com crescimento nominal de 2,3%, apesar de uma redução esperada de 2% no volume de peças. O dado mostra a dimensão que a data já alcançou para o setor. IEMI - Inteligência de Mercado

Veja a análise do IEMI sobre a Black Friday no setor moveleiro

Além disso, a data chega em um momento no qual conquistar a venda exige ainda mais atenção. Dados recentes divulgados pela ABIMÓVEL mostram que, entre janeiro e julho de 2026, o varejo doméstico de móveis acumulava queda de 2,4% em número de peças, enquanto crédito e financiamento continuavam limitando a demanda. Abimóvel

Por isso, diante de uma data assim, é comum olhar para o lojista como o único responsável pelo resultado.

Afinal, é ele quem está na linha de frente, atendendo, negociando e fechando a venda.

Mas existe uma diferença importante entre vender para o lojista e vender com o lojista.

Vender para o lojista é diferente de vender com ele

Em muitas relações do setor, a conversa entre indústria e lojista termina no pedido: um produz, o outro compra, e cada um volta para a sua rotina.

Só que o consumidor não enxerga essa divisão.

Quando entra na loja, ele vê um único produto e uma única experiência.

Se o atendimento é bom e o móvel entrega o que prometeu, a venda acontece e as duas marcas saem fortalecidas.

Se o lojista não consegue explicar o que está vendendo, o melhor móvel fica parado no mostruário.

É como um revezamento.

De nada adianta o primeiro corredor ser o mais rápido se o bastão cai na hora da passagem.

Na Black Friday, o bastão é o conhecimento sobre o produto.

A indústria sabe do que o móvel é feito, como foi construído, o que o diferencia, que garantia oferece.

O lojista sabe o que o cliente pergunta, que dúvidas o travam e o que o faz decidir.

A venda conjunta acontece quando essas duas informações circulam nos dois sentidos.

O argumento de venda começa na fábrica

Imagine um consumidor diante de dois sofás parecidos, com descontos parecidos.

O vendedor que consegue explicar a estrutura, o tecido, o acabamento e a garantia de um deles leva enorme vantagem sobre o que só informa o valor da parcela.

Esse argumento não nasce na loja:

nasce na fábrica.

Cabe à indústria fazer com que ele chegue ao lojista, seja pela equipe comercial ou pelos representantes, em uma conversa antes da data, com os diferenciais de cada produto explicados de forma simples.

E cabe ao lojista devolver o que escuta no balcão, informação que ajuda a indústria a se comunicar melhor com o mercado.

Esse raciocínio já apareceu em outra reflexão desta coluna. Ao discutir percepção, posicionamento e valor, mostrei que não basta a indústria produzir e distribuir: ela também precisa facilitar a comercialização e ajudar o lojista a vender. Setor Moveleiro

Leia: A indústria moveleira não vende só produto, vende percepção, posicionamento e valor

Portanto, na Black Friday essa integração fica ainda mais importante.

Preço pode colocar o consumidor diante do produto.

Mas argumento ajuda a explicar por que aquele produto merece ser escolhido.

Venda consultiva ganha ainda mais importância

Esse argumento ganha força quando o vendedor pratica a venda consultiva, que consiste em fazer perguntas e entender a necessidade do cliente antes de apresentar o produto.

Na Black Friday, com a loja cheia e o WhatsApp tocando, é tentador despejar preço e esperar.

Entretanto, quem escuta primeiro vende melhor.

E quem responde rápido vende antes, já que o consumidor compara opções e dificilmente espera por quem demora.

Por isso, preparação não deveria significar apenas definir desconto, estoque e condição de pagamento.

Também significa preparar quem vai conversar com o consumidor.

Quais são os diferenciais do produto?

Para qual necessidade ele é mais adequado?

O que justifica seu preço?

Que garantia oferece?

Que dúvida costuma impedir a compra?

Quanto mais claras estiverem essas respostas, mais segurança o vendedor terá diante do cliente.

A venda não termina no pagamento

A venda também não termina no pagamento.

O cliente que recebe uma mensagem avisando o andamento do pedido e depois é perguntado sobre como foi a experiência deixa de ser apenas um comprador de data promocional e passa a ter relacionamento com aquela loja e com aquela marca.

A indústria pode reforçar essa postura nas conversas que já mantém com o lojista.

Esse ponto se conecta diretamente à fidelidade.

Em uma coluna anterior, já tratamos de como prazo, transparência, assistência e consistência também comunicam confiança ao lojista e ao consumidor — e de como a experiência que chega à ponta muitas vezes começa dentro da própria indústria. Setor Moveleiro

Leia: Fidelidade não se compra, se comunica

É claro que a rotina de uma fábrica é intensa, e nem tudo cabe nela.

Não é preciso montar uma grande estrutura para caminhar junto com o lojista.

Uma conversa bem feita, antes da data, já muda a forma como o produto será apresentado ao cliente final.

Desconto atrai. Argumento convence. Conexão faz decidir.

O consumidor pode ser atraído pelo desconto, mas decide comprar — e voltar a comprar — quando sente conexão com quem o atendeu.

Quando indústria e lojista falam a mesma língua, o desconto atrai, o argumento convence e a conexão faz o cliente decidir pela compra.

Então fica a pergunta:

na Black Friday deste ano, a sua indústria vai apenas entregar o pedido do lojista ou vai vender junto com ele?

Escreveu esta coluna:

Rosiane Souza
Jornalista, publicitária e especialista em comunicação e vendas.