Por Gilson Vaz

No desenvolvimento de móveis, existe uma resposta que pode ser muito mais perigosa do que parece: “eu gostei”.

Quando apresentamos um novo produto, é natural querer saber se ele agrada. Mostramos uma opção de acabamento, uma configuração diferente ou um novo detalhe e perguntamos: “Você gostou?”. Muitas vezes, a resposta é sim.

No entanto, gostar de um móvel não significa necessariamente querer comprá-lo.

E essa diferença pode representar o espaço entre um produto elogiado durante o desenvolvimento e um produto que realmente funciona no mercado.

Por isso, nos processos de desenvolvimento dos quais participo, tenho buscado cada vez mais aproximar consumidores reais da etapa de criação. O objetivo não é permitir que eles decidam o que devemos projetar. Pelo contrário, queremos compreender melhor como aquilo que estamos criando é percebido por quem poderá, de fato, comprar o produto.

Essa abordagem dialoga diretamente com uma reflexão já publicada pela Plataforma Setor Moveleiro sobre o que o consumidor final realmente espera do mobiliário. Afinal, desenvolver olhando apenas para dentro da empresa aumenta o risco de criar produtos visualmente corretos, mas distantes das necessidades reais de uso.

As perguntas precisam ir além de “você gostou?”

Nesse processo, as perguntas precisam avançar.

Você teria esse móvel na sua casa?

Você compraria?

O que faria você escolher esse produto em vez de outro?

O que mudaria nele?

Quanto estaria disposto a pagar?

Essas perguntas mudam a conversa.

Às vezes, uma solução agrada visualmente, mas não faz sentido na rotina daquele consumidor. Em outros casos, o produto é bonito, porém grande demais para o espaço disponível.

Além disso, determinada configuração pode parecer interessante, mas não resolver uma necessidade real. Da mesma forma, um móvel pode despertar desejo, porém não o suficiente para justificar seu preço.

Por isso, descobrir essas limitações enquanto o produto ainda está em desenvolvimento é muito mais valioso do que percebê-las depois que ele já chegou ao mercado.

Gostar não é a mesma coisa que perceber valor

Essa diferença também aparece quando observamos como o consumidor toma suas decisões de compra.

Um estudo sobre o novo consumidor de móveis divulgado pela ABIMÓVEL mostrou que a compra do mobiliário envolve planejamento e diferentes critérios de decisão.

Preço importa, naturalmente. Entretanto, benefício também entra nessa equação por meio de atributos como qualidade, design, experiência, garantia e prazo de entrega.

Isso ajuda a explicar por que a pergunta “você gostou?” oferece tão pouca informação.

O consumidor pode gostar da cor e não perceber valor suficiente para pagar pelo produto. Pode admirar o desenho, mas não enxergar utilidade para sua rotina. Também pode achar o móvel bonito, porém preferir outra solução quando chega o momento de gastar seu dinheiro.

Portanto, intenção de compra exige mais do que aprovação estética.

Pesquisa não deve servir para confirmar uma decisão

Existe ainda outro cuidado importante no desenvolvimento de móveis: não usar a pesquisa apenas para validar aquilo que já decidimos fazer.

Quando entramos em uma pesquisa buscando confirmação, corremos o risco de ouvir somente aquilo que queremos ouvir.

Nesse sentido, perguntas mal formuladas podem produzir respostas confortáveis, porém pouco úteis.

Se mostramos duas opções e perguntamos apenas qual delas é mais bonita, provavelmente descobriremos uma preferência estética. Entretanto, isso ainda não nos informa se o consumidor compraria alguma delas.

Por isso, a pesquisa precisa abrir espaço para respostas que eventualmente contrariem nossas próprias hipóteses.

O consumidor não precisa projetar o móvel

Ouvir o consumidor também não significa transferir para ele a responsabilidade do design.

O consumidor não precisa dizer ao designer qual móvel criar.

Esse continua sendo um trabalho de interpretação, repertório, estratégia e projeto.

Por outro lado, o consumidor pode revelar informações extremamente importantes: o que valoriza, o que rejeita, o que sente falta e pelo que está disposto a pagar.

Depois disso, cabe ao designer, juntamente com a indústria, transformar essas informações em produto.

Essa lógica se aproxima do conceito defendido pelo programa Design Brasil + Indústria, da ABIMÓVEL, que trata o design como parte integrada do desenvolvimento, desde a concepção até a produção e a comercialização.

Assim, pesquisa e criatividade não ocupam lados opostos.

Elas podem trabalhar juntas.

Pesquisa não substitui inovação nem intuição criativa

Ouvir o mercado também não significa abandonar tendências, inovação ou intuição criativa.

Pelo contrário.

Significa confrontar essas ideias com a realidade de quem utilizará aquilo que estamos projetando.

Uma tendência pode indicar uma nova direção estética. Um designer pode enxergar uma oportunidade antes do consumidor. Além disso, a indústria pode desenvolver uma solução que o mercado ainda não conhece.

Entretanto, em algum momento, precisamos entender se essa proposta encontra espaço na vida real.

Esse olhar aparece também nos critérios utilizados pela ABIMÓVEL no Prêmio Design da Movelaria Nacional. Ao avaliar a relevância de um móvel, a discussão vai além da forma e considera elementos como produção, desempenho, ergonomia, sustentabilidade, escala e a capacidade de uma ideia encontrar lugar no mundo real.

No fim, existe uma diferença enorme entre desenvolver algo que chama atenção e desenvolver algo que desperta desejo de compra.

Do elogio à intenção de compra

Talvez uma das mudanças mais importantes no desenvolvimento de produto seja justamente aprender a desconfiar um pouco dos elogios.

“Bonito.”

“Diferente.”

“Gostei.”

“Ficou moderno.”

Tudo isso é positivo. No entanto, ainda diz pouco sobre o potencial comercial de um produto.

Quando alguém diz “eu compraria”, entramos em outro território.

Existe ali uma intenção.

E quando perguntamos por que compraria — ou por que não compraria —, começamos a encontrar informações que realmente podem orientar o desenvolvimento.

Nesse momento, podemos descobrir que determinado acabamento aumenta a percepção de valor. Podemos entender que uma dimensão inviabiliza o produto em apartamentos menores. Além disso, podemos identificar que uma funcionalidade aparentemente secundária é justamente aquilo que faria o consumidor escolher aquele móvel.

Consequentemente, a pesquisa deixa de ser apenas uma avaliação estética e passa a funcionar como instrumento de redução de risco.

Desenvolvimento de móveis também é redução de risco

Essa talvez seja uma das contribuições mais importantes de aproximar consumidores reais do processo de criação.

A indústria investe tempo, matéria-prima, engenharia, prototipagem, ferramental, marketing, estoque e distribuição antes de descobrir se um produto realmente encontrará seu espaço no mercado.

Por isso, quanto mais cedo identificarmos problemas de percepção, uso, preço ou valor, maior será nossa capacidade de corrigi-los.

Isso não significa buscar certeza absoluta antes do lançamento.

Nenhum processo de pesquisa elimina completamente o risco.

Entretanto, existe uma diferença enorme entre assumir um risco informado e simplesmente esperar que o mercado goste daquilo que desenvolvemos.

A própria Plataforma Setor Moveleiro vem discutindo essa mudança ao mostrar que o consumidor de móveis está mais racional, comparativo e atento à experiência real de uso.

Para a indústria, isso significa que desenvolvimento, design e inteligência de mercado precisam conversar cada vez mais.

A pergunta que realmente importa

No fim, talvez a pergunta mais importante não seja se conseguimos criar um móvel de que as pessoas gostem.

A pergunta é se conseguimos transformar esse interesse em desejo suficiente para que elas queiram levá-lo para casa.

Porque, entre ouvir “eu gostei” e ouvir “eu compraria”, existe uma diferença enorme.

E talvez seja justamente nessa diferença que estejam algumas das melhores oportunidades para desenvolver produtos mais assertivos, reduzir erros e aumentar as chances de sucesso no mercado.

Escreveu esse artigo

Gilson Vaz, que é designer de Interiores com MBA em Criatividade e Inovação. Atualmente, é diretor criativo do Estúdio Gilson Vaz. Atua há mais de 10 anos junto a indústrias moveleiras e de acessórios, nos departamentos de Pesquisa e Desenvolvimento.