O novo consumidor e os desafios do setor moveleiro, na analise em nossa coluna “Opinião˜, assinada por Sandra Fürst e Gisele Schneider. Aproveite a leitura
A indústria moveleira brasileira vive um momento de reinvenção. Enquanto o consumidor se torna mais exigente, conectado e consciente, o cenário econômico global impõe obstáculos que exigem respostas rápidas e estratégicas. O setor enfrenta fatores que afetam diretamente o desenvolvimento de produtos e as estratégias comerciais.
Tarifas adicionais sobre exportações para os Estados Unidos reduziram a competitividade em um mercado crucial. Conflitos geopolíticos e tensões internacionais também têm retraído vendas para a Europa, tradicional destino da produção nacional. No mercado interno, a onda de demissões e a perda de renda reduziram o poder de compra, levando o consumidor a postergar aquisições e a priorizar soluções mais acessíveis e duráveis.
Diante desse contexto, é urgente repensar como os móveis são projetados e posicionados. Não basta criar produtos esteticamente atraentes: é necessário entender profundamente as dores, os desejos e os valores do novo consumidor e traduzir esse entendimento em estratégias comerciais que gerem valor percebido, conexão e diferenciação.
O consumidor 2025/2026: expectativas e comportamentos
O comprador atual busca mais do que um móvel; quer funcionalidade, significado e impacto. Três vetores orientam suas decisões: personalização, experiência digital e sensibilidade ao contexto econômico.
- Personalização e multifuncionalidade
Peças modulares e adaptáveis ganham preferência, especialmente em espaços compactos. Opções rápidas de customização, tais como cores, acabamentos e configurações prédefinidas, são elementos que agregam valor. Serviços como garantia estendida, reposição de peças e facilidade de manutenção tornamse diferenciais competitivos.
- Comprador digital e guiado por experiência
A jornada de compra começa online: fotos 3D, realidade aumentada e avaliações definem a intenção antes da visita à loja. Conteúdos dinâmicos, com vídeos curtos de montagem e uso convertem melhor que catálogos estáticos. Canais integrados permitem transição fluida entre loja física, ecommerce e redes sociais, com informações sincronizadas. - Sensibilidade ao contexto econômico
Em períodos de incerteza, há migração para linhas econômicas sem abrir mão da qualidade. Soluções financeiras transparentes, parcelamento, financiamento em loja e modelos de assinatura ganham relevância.
Transformar tendências em produtos viáveis
Converter uma tendência em produto de sucesso começa por ouvir o mercado: vendas, SAC, representantes, redes sociais e pilotos em loja revelam o que realmente importa. Com esse pulso, produto e comercial devem consolidar um briefing claro, persona, problema a resolver, teto de custo e canais de venda para reduzir desencontros durante o desenvolvimento.
Na prática, testar cedo e com baixo custo é essencial. Protótipos simples, prévendas e pilotos em pontos selecionados indicam apelo e ajustes necessários antes do investimento em escala. Engenharia e compras traduzem conceitos em componentes e processos que preservem margem, privilegiando modularidade, famílias de peças e fornecedores que reduzam lead time.
No lançamento, é preciso comunicar valor, não apenas especificações: destaque materiais, facilidade de montagem, opções de personalização e garantias nos argumentos de venda e nos canais digitais. Após o lançamento é essencial, monitorar vendas, devoluções e feedbacks; esses dados orientam iterações rápidas e mantêm o produto alinhado às expectativas do mercado.
Combinar escuta ativa, validação rápida e engenharia orientada ao custo permite criar móveis desejáveis, viáveis e vendáveis mesmo em cenários econômicos desafiadores.
Integração entre desenvolvimento de produto e comercial
Integrar produto e comercial deixou de ser uma vantagem para se tornar condição de sobrevivência no setor moveleiro. Quando essas áreas atuam como uma frente única, os lançamentos são mais rápidos, a aderência ao mercado melhora e as margens são protegidas por decisões mais fundamentadas.
Algumas boas práticas valiosas nessa integração:
- Governança e papéis claros
Um comitê multidisciplinar com encontros curtos pode reunir produto, comercial, engenharia, produção, compras e marketing, evitando decisões isoladas.
- Fluxo prático de desenvolvimento
Um processo com etapas definidas: triagem de insights, briefing consolidado, prototipagem com validação em piloto ou prévenda e engenharia pronta para produção, custo de produção validado, fornecedores disponíveis e material de vendas pronto impedem lançamentos precipitados.
- Ferramentas que unem equipes
Tecnologia não substitui processo, mas o acelera: CRM para feedback de campo; dashboards de BI para desempenho por SKU; Renders para validar conceitos sem amostras físicas.
- Comunicação leve e contínua
Encontros semanais para remover bloqueios e reuniões mensais para revisar lançamentos e priorizar ajustes. Argumentos, scripts e vídeos de montagem reduzem o tempo de treinamento. Um canal direto para representantes transforma reclamações em insumos acionáveis.
- Métricas e práticas rápidas
Medir o time to market, aderência ao briefing, margem projetada versus realizada e devoluções por motivo, trazem informação para possíveis ajustes. Quando a integração entre as áreas acontece, o resultado é velocidade com menor risco.
Normas técnicas: base da competitividade e acesso aos mercados
No processo de desenvolvimento de novos produtos, o atendimento às normas técnicas deixa de ser apenas uma exigência regulatória e passa a ser um diferencial estratégico para a indústria moveleira. Em um mercado global competitivo, em que as exportações enfrentam barreiras tarifárias e exigências de qualidade cada vez mais rigorosas, estar em conformidade com normas nacionais e internacionais garante acesso a mercados, reduz o risco de devoluções e fortalece a confiança do consumidor. Além disso, normas de segurança, desempenho e sustentabilidade são cada vez mais valorizadas pelo público final, que busca produtos duráveis, seguros e com menor impacto ambiental.
A integração entre equipes de produto, engenharia e comercial deve considerar desde os primeiros briefings os requisitos normativos aplicáveis ao mercado-alvo. Isso evita retrabalho, reduz o tempo de adequação e assegura que o lançamento esteja preparado para enfrentar auditorias e testes técnicos. Ensaios prévios, protótipos avaliados sob critérios normativos e parcerias com laboratórios especializados antecipam desafios e tornam o processo mais assertivo. Atender às normas, portanto, não é uma etapa final, mas um pilar estruturante da competitividade moveleira.
Conclusão: o futuro é colaborativo e centrado no cliente
Em um cenário tão desafiador, a vantagem será de quem souber articular escuta ativa do mercado, capacidade de transformar insights em produtos viáveis e ter a operação alinhada para entregar valor de forma consistente. Integrar desenvolvimento de produto e estratégia comercial é uma mudança que exige responsabilidade compartilhada e decisões orientadas por dados.
Diante de incertezas, tais como tarifas que pressionam exportações, retração de mercados externos e queda do poder de compra interno, a resposta não é isolada, mas colaborativa. Produto e comercial atuando como frente única transformando cada lançamento em uma aposta calculada, baseada em evidências e alinhada ao cliente.
Colocar o consumidor no centro significa projetar experiências, não apenas móveis: facilitar a escolha, garantir confiança na origem e no serviço e permitir customização sem custo abusivo. Empresas que internalizarem essa visão ganharão agilidade para responder a choques externos, relevância para conquistar consumidores exigentes e resiliência para se manter e crescer em mercados voláteis.
Assinam esta coluna em conjunto:
Gisele Schneider que é especialista em desenvolvimento de produtos e e designer de interiores e
Sandra Fürst, engenheira de produção e CEO na SK Mentoria e Desenvolvimento.
Engenheira de produção e tecnóloga moveleira, é especialista em normatização, certificação e conformidade no setor moveleiro. Com experiência internacional, atuou em laboratórios nos Estados Unidos e na Europa, aprofundando seu conhecimento em testes de qualidade, segurança e desempenho de móveis.
Atualmente, coordena o Instituto Senai (Serviço Nacional de Aprendizagem Industrial) de Tecnologia em Madeira e Mobiliário em Santa Catarina, liderando iniciativas que promovem inovação, excelência e conformidade na indústria moveleira.
Apaixonada pelo desenvolvimento profissional, também atua como mentora em gestão de carreiras e negócios, ajudando profissionais e empreendedores a estruturarem estratégias, tomarem decisões assertivas e alcançarem crescimento sustentável em suas áreas de atuação.
