Mudar a regra do jogo tributário mexe com tudo o que se faz no setor moveleiro. Assim, não dá mais para deixar esse assunto só na mão do contador enquanto o caixa tenta sobreviver no improviso. Nesta coluna, abro os bastidores de como a indústria precisa se organizar agora, cuidando da margem, dos contratos e da disciplina no ERP, para que a transição de 2026 não vire um rombo no planejamento, mas sim uma vantagem competitiva de quem sabe o que está fazendo
O setor moveleiro sempre foi bom em sobreviver a ciclos. A gente aprendeu a lidar com os picos de demanda, com a sazonalidade do varejo e até com o custo Brasil que muda de roupa, mas não sai de cena. Só que 2026 inaugura um tipo diferente de pressão: não é apenas mercado, não é apenas preço, não é apenas juros. É sistema.
Quando você coloca um novo modelo tributário para rodar, mesmo em fase de “teste”, você mexe nas engrenagens invisíveis que sustentam a margem: cadastro, classificação, ERP, regras fiscais, contratos, bonificações, devoluções, prazos e crédito. E isso tem um efeito imediato: o caixa deixa de ser consequência e vira estratégia.
A pergunta que separa empresas preparadas das que vão operar no improviso é simples: sua empresa trata tributação como tema do fiscal ou como tema do negócio?
O erro clássico: enxergar 2026 como burocracia
Muita empresa vai olhar para 2026 e pensar: “ok, vai aparecer mais uma linha na nota, a contabilidade ajusta e seguimos”. Essa leitura é perigosa porque ignora o principal: quando a regra muda, muda o comportamento das partes.
- O varejo muda cláusula;
- O crédito muda dinâmica;
- O fornecedor muda política;
- O desconto “no grito” vira risco;
- A bonificação vira ponto de auditoria;
- A devolução vira dor de cabeça maior.
Em cadeia B2B, o imposto não fica numa caixinha, ele atravessa o processo comercial. E quando atravessa, ele expõe onde a empresa não tem governança.
A tese central: 2026 vai transformar “margem” em três disciplinas obrigatórias
Se eu tivesse que resumir o desafio de 2026 em um quadro que cabe numa sala de conselho, seria este:
| Tríade 2026 |
| Margem Preço, mix, custo-servir, política comercial, descontos e devoluções | Caixa Ciclo financeiro, prazo, crédito, ruptura, velocidade de giro e previsibilidade | Conformidade Qualidade do dado, regras no ERP, documentação e rastreabilidade fiscal |
Quem trata esses três itens como áreas separadas vai perder velocidade. Quem integra os três vai ganhar poder de negociação.
Onde a pancada chega primeiro na indústria moveleira
Vamos sair do conceitual e entrar no que realmente estoura no dia a dia.
1. Cadastro e classificação: o “detalhe” que vira dinheiro
No móvel, é comum ver variações de cadastro por linha, por composição, por acabamento, por kit, por componente. Se o cadastro está frouxo, o risco fiscal cresce e o retrabalho vira rotina. 2026 tende a elevar a exigência de consistência porque a cadeia inteira passa a depender de dados mais confiáveis.
Sinal de alerta: se a sua empresa não confia 100% no próprio cadastro, ela não está pronta.
2. ERP como motor de margem (não como sistema de emissão)
ERP não é “o lugar que emite nota”. ERP é onde você decide: base de cálculo, regra de tributação, parametrização por UF, tratamento de devolução, política de preço, integração com vendas, logística e financeiro.
Em 2026, quem não simular cenários dentro do ERP vai reagir depois que o problema vira boleto.
Pergunta objetiva: você consegue simular uma venda real (com desconto, frete, bonificação e devolução) e enxergar impacto no caixa em 10 minutos?
3. Política comercial: bonificações e verbas viram terreno minado
Muita margem do setor não está no preço de tabela, está na engenharia comercial: desconto progressivo, rebate, verba de exposição, bonificação por volume e campanha de sell-out.
O problema é que, com mudança de regra, o que antes era “combinado” pode virar zona cinzenta: como documentar, como contabilizar, como tratar fiscalmente e como auditar.
Em 2026, tende a valer mais a empresa que tem política clara e rastreável do que a que tem “agilidade” sem disciplina.
4. Devolução: o ponto mais subestimado do caixa
Devolução no móvel não é exceção, é parte do sistema. Avaria, medida, expectativa do consumidor, logística reversa, troca e assistência.
Quando a devolução encontra regra fiscal nova, a empresa descobre o custo real da sua operação.
Métrica que eu colocaria no painel do decisor: custo total de devolução (produto + frete + reprocesso + crédito + tempo + efeito comercial). Quem não mede, “paga duas vezes”.
5. Contratos B2B: cláusula vira estratégia
Em 2026, o contrato deixa de ser formalidade e vira instrumento de proteção de margem.
Cláusulas sobre preço, reajuste, prazos, devolução, bonificação, prorrogação, responsabilidades e documentação vão ganhar peso. O varejo vai apertar. O fornecedor também.
O ponto-chave: se o contrato não traduz a realidade da operação, ele só serve para brigar depois.
6. Crédito e capital de giro: o novo “imposto” invisível
Mesmo quando a discussão parece tributária, o efeito prático aparece no capital de giro: prazo médio de recebimento, prazo médio de pagamento, estoque, rupturas, lead time, giro e inadimplência.
Quem entra em 2026 com ciclo financeiro longo e baixo controle de variações vai sentir no fôlego.
Aqui está uma verdade incômoda: empresa que vive de desconto para vender geralmente vive de prazo para respirar. Em 2026, isso pode ficar caro.
7. Governança: o conselho vai pedir números diferentes
A conversa de “crescimento” muda quando o sistema muda. A pergunta deixa de ser “quanto vendeu” e passa a ser:
- Quanto gerou de caixa?
- Quanto preservou de margem real?
- O mix vendido piorou ou melhorou o custo-servir?
- Qual o risco operacional embutido no crescimento?
Vender mais sem governança, em ambiente de transição, é como acelerar em estrada com neblina.
Um framework simples para o decisor: o Mapa 30-60-90 de 2026
Se você me pedisse um plano objetivo, executável e sem romantismo, eu colocaria assim:
Em 30 dias: “clareza brutal”
- Fazer um inventário das políticas comerciais (descontos, verbas, bonificações, rebates);
- Auditar cadastro: itens críticos, NCM/tributação, alíquotas internas e interestaduais, regras por UF;
- Definir um “dono” por processo (não por área): venda, devolução, faturamento, cobrança, fiscal, logística;
- Listar os principais fluxos que doem: devolução, garantia, remessa, industrialização, consignação, triangulação.
Em 60 dias: simular o mundo real
- Calcular impacto no ciclo de caixa e na margem líquida por cliente/canal;
- Criar um painel com seis números que mandam no jogo: margem real, custo-servir, devolução, prazo, inadimplência, giro;
- Rodar 10 cenários reais no ERP: venda com frete, venda com bonificação, venda com devolução parcial, troca, campanha, pedido fracionado, etc.
Em 90 dias: “contrato, rotina e disciplina”
- Ajustar contratos com clientes e fornecedores com base nos cenários simulados;
- Criar rotina de governança semanal: margem | caixa | conformidade na mesma mesa;
- Treinar o comercial e o backoffice com um manual curto: o que pode, o que não pode, como registrar e como aprovar exceções.
O que eu descrevi acima não é glamour. É “chão de fábrica” da gestão. Mas é exatamente isso que protege a margem quando o ambiente muda.
Oportunidade escondida: 2026 premia quem consegue vender previsibilidade
O setor moveleiro convive com um varejo que valoriza preço e prazo. Em transição, surge um terceiro ativo: previsibilidade.
A empresa que entrega previsibilidade (documentação limpa, processo claro, prazo confiável, regra estável de bonificação e devolução bem tratada) vira um fornecedor mais desejado. E fornecedor desejado negocia melhor. Negocia melhor, preserva margem.
Essa é a virada: em vez de disputar o centavo no desconto, você disputa a preferência do cliente pela maturidade operacional.
O que eu não faria em 2026
Para fechar, deixo três alertas que eu considero estratégicos:
- Não trate ERP como tecnologia. Trate como motor de estratégia: dados, simulações, disciplina de processo;
- Não terceirize o tema para “o fiscal resolver”. O fiscal é essencial, mas quem decide risco e margem é a liderança do negócio;
- Não entre em guerra comercial sem saber o seu custo-servir. Em transição, desconto sem inteligência vira destruição de caixa.
Conclusão: 2026 é o ano do “ensaio” que define o protagonista
Tem empresas que vão atravessar 2026 reclamando de burocracia. E tem empresas que vão atravessar 2026 entendendo que o jogo está mudando e que a margem, agora, é consequência de governança.
O setor moveleiro é forte, resiliente e criativo. Mas o novo ciclo vai premiar menos a criatividade improvisada e mais a disciplina estratégica. E disciplina estratégica tem nome: margem, caixa e conformidade na mesma mesa.
Se 2026 é teste, é o tipo de teste que vale dinheiro. E quem aprende antes, cobra menos juros do próprio destino.
Escreveu esse artigo
Carlos Bessa, o idealizador e fundador da Plataforma Setor Moveleiro, é uma figura proeminente no cenário empresarial.
Com um MBA em Gestão Estratégica de Vendas, pós-graduação em Administração de Marketing e diversos cursos, incluindo Empreendedorismo e Marketing Estratégico, acumula mais de três décadas de experiência no campo do marketing, dedicando impressionantes mais de 30 anos exclusivamente ao setor moveleiro.
Não apenas um especialista em marketing, mas também uma voz respeitada internacionalmente, Carlos Bessa ocupou o cargo de secretário-geral da IAFP (International Alliance Furniture Press).
Além disso, recentemente, ampliou sua atuação ao se tornar consultor empresarial franqueado pela Consulting Now, trazendo ainda mais conhecimento e visão estratégica ao seu repertório.
