A indústria moveleira está passando por uma transformação significativa, impulsionada pela digitalização e pelas novas demandas do mercado. Historicamente dependente de canais tradicionais de distribuição, como lojas físicas e revendedores especializados, o setor agora enfrenta o desafio de se adaptar ao crescimento de plataformas digitais como marketplaces e e-commerce. Esses canais alternativos estão mudando profundamente a forma como os consumidores, especialmente os clientes B2B, compram móveis. A transição para o digital é vista como inevitável, mas as empresas moveleiras precisam se adequar a um cenário cada vez mais competitivo e dinâmico.
Nesta matéria, vamos explorar os efeitos dessa diversificação de canais de distribuição, entender se essa é uma nova tendência de mercado, e analisar os benefícios e desafios que ela apresenta para a indústria moveleira. Também veremos como o setor pode se preparar para essa transformação. Ainda mais:
- Como os marketplaces e o e-commerce impactam o modelo tradicional de distribuição no setor moveleiro B2B?
- Quais são os principais desafios logísticos enfrentados pelas indústrias ao adotar esses canais de distribuição online?
- De que forma a digitalização pode melhorar a eficiência e reduzir os custos operacionais para os fabricantes de móveis?
- Como os canais de distribuição alternativos podem aprimorar a experiência do cliente B2B?
- Quais tendências futuras se destacam na diversificação dos canais de distribuição na indústria moveleira?
O impacto dos canais digitais no modelo tradicional
O crescimento dos canais digitais, como marketplaces e e-commerce, tem revolucionado o modelo tradicional de distribuição de móveis. Áureo Barbosa, CEO da Carolina Baby Móveis Infantis, acredita que os marketplaces atuam tanto como complementares quanto como concorrentes dos canais tradicionais. Embora essas plataformas online ofereçam uma oportunidade de ampliação de mercado, elas também podem criar uma “guerra de preços” prejudicial. Esse fenômeno é comum quando empresas disputam consumidores, muitas vezes sacrificando margens de lucro para competir por preço.
Andrea Krause, consultora de Marketing e Inovação para o segmento de indústria moveleira e revenda madeireira da Eucatex, reforça que uma das grandes tendências pós pandemia é a integração entre os canais digitais e físicos, o que resulta em melhores experiências de compra. “A compra online com retirada na loja física é uma das modalidades que mais crescem. Além disso, os fabricantes de móveis têm aumentado suas próprias operações de e-commerce, oferecendo ao consumidor mais segurança e confiança ao comprar diretamente do fabricante”, explica Andrea.
De acordo com um estudo da Ebit|Nielsen, o e-commerce no Brasil faturou R$ 161 bilhões em 2022, um crescimento expressivo de 26,9% em comparação com o ano anterior. Esse aumento não passou despercebido pelo setor moveleiro, que está cada vez mais envolvido no comércio online. A ampliação dos canais digitais permite que empresas cheguem a consumidores em todo o país, mas também coloca pressão sobre os lojistas para que eles encontrem maneiras de se destacar em um ambiente digital altamente competitivo. Além disso, o consumidor atual está mais exigente, buscando conveniência, agilidade e personalização em suas compras.
Desafios logísticos na adoção de canais online
Apesar dos benefícios, adotar canais de distribuição digitais apresenta desafios consideráveis, principalmente em termos de logística. “Ainda não estamos preparados para o atendimento pleno de consumidores finais”, diz Barbosa, destacando que muitas empresas moveleiras enfrentam dificuldades com a falta de transportadoras que cubram todo o território nacional. Isso é especialmente problemático para a entrega de móveis volumosos, que, muitas vezes, pesam mais de 30 kg e exigem transporte especializado. O transporte de móveis, por seu tamanho e peso, ainda representa um grande desafio. Isso porque eleva os custos logísticos e limita a capacidade de competir com empresas que já possuem infraestrutura logística consolidada.
Segundo uma pesquisa realizada pela Confederação Nacional da Indústria (CNI) em 2021, a logística é um dos maiores gargalos para o desenvolvimento do e-commerce no Brasil. O estudo mostrou que 53% das empresas que vendem online enfrentam problemas com transporte, especialmente nas regiões mais remotas. Esses desafios logísticos afetam diretamente a experiência do cliente, que espera receber seu produto de forma rápida e segura. A indústria moveleira, por lidar com mercadorias de grandes dimensões, sente esse impacto de maneira ainda mais acentuada. O alto custo do frete e as dificuldades na entrega contribuem para a insatisfação do consumidor e, consequentemente, para a perda de vendas.
Redução de custos e maior eficiência operacional
A digitalização dos canais de distribuição pode trazer grandes benefícios para a eficiência operacional. Como destaca Áureo, a digitalização só faz sentido se trouxer uma redução de custos significante para o negócio. Nesse sentido, a adoção de canais de venda online, como marketplaces, permite eliminar intermediários e automatizar muitos processos, resultando em economias operacionais. Ou seja, a automação no e-commerce pode simplificar o gerenciamento de estoque. Além disso, reduzir a dependência de mão de obra manual e melhorar a velocidade de processamento de pedidos.
De acordo com um estudo da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), empresas que automatizaram processos de venda e logística reduziram seus custos operacionais em até 30%. Isso é especialmente relevante para o setor moveleiro, onde o gerenciamento eficiente de grandes estoques é essencial. Além disso, a integração com marketplaces permite que as empresas utilizem as infraestruturas logísticas já estabelecidas, minimizando a necessidade de grandes investimentos iniciais em plataformas próprias. Dessa forma, as empresas podem expandir suas operações de forma mais ágil e eficaz.
A experiência do cliente no e-commerce B2B
O e-commerce veio para ficar, como bem ressaltado por Barbosa. A grande questão, no entanto, é como garantir que os clientes B2B tenham uma experiência satisfatória ao comprar móveis online. O comércio eletrônico, embora seja uma realidade consolidada, exige que as empresas ajustem seus processos para atender a esse público de maneira eficiente. As expectativas dos clientes B2B são, em muitos casos, diferentes das dos consumidores finais, demandando um atendimento mais personalizado e uma maior transparência nas informações.
Um estudo da McKinsey & Company de 2023 destaca que a experiência de compra B2B está mudando rapidamente, com os compradores esperando uma interface de usuário simplificada, processos ágeis e soluções sob medida para suas necessidades. No setor moveleiro, garantir que os clientes possam visualizar os produtos em detalhes, consultar prazos de entrega precisos e ter acesso a suporte pós-venda eficiente são fatores decisivos para o sucesso nas vendas online. Empresas que conseguem oferecer uma experiência superior aos seus clientes, tanto no aspecto digital quanto no logístico, estão mais bem posicionadas para liderar esse movimento de transformação.
Tendências futuras para a diversificação de canais de distribuição
A diversificação dos canais de distribuição não é apenas uma tendência passageira, mas um reflexo das mudanças estruturais no comportamento do consumidor. “Temos que nos preparar para estar presentes em todos os caminhos que levem ao consumidor final”, afirma Barbosa, destacando a importância de ampliar a presença em canais digitais. Para o futuro, ele vislumbra a necessidade de investir em centros de distribuição regionais, que possam minimizar os prazos de entrega e otimizar a logística.
De acordo com uma pesquisa da Deloitte de 2022, o uso de dados e inteligência artificial para otimizar a gestão de cadeias de suprimentos é uma das principais tendências no setor. A capacidade de prever demanda, ajustar estoques em tempo real e personalizar ofertas será essencial para o sucesso das empresas moveleiras nos próximos anos. Com a digitalização da indústria e o aumento da concorrência nos canais de venda, as empresas que souberem integrar tecnologia e logística de maneira eficiente estarão mais preparadas para prosperar em um mercado cada vez mais desafiador e dinâmico.
O que se esperar dos canais de distribuição alternativos?
De acordo com Andrea, a realidade aumentada e automação estão transformando a experiência de compra, tornando-a mais imersiva e conveniente. “Essas tecnologias encantam o cliente e facilitam o processo omnichannel”, afirma. Segundo a Tendere, que estuda o comportamento do consumidor em parceria com a Eucatex, essas inovações mudarão gradualmente a forma como as pessoas interagem com o mundo e consigo mesmas. No entanto, a transição também trará desafios emocionais e sociais, à medida que interações mediadas por máquinas se tornem mais frequentes, exigindo equilíbrio entre eficiência e o contato humano.
A diversificação dos canais de distribuição, especialmente com o uso de marketplaces e e-commerce, representa uma mudança significativa para a indústria moveleira. Embora a adoção desses canais traga desafios logísticos e exija adaptação às novas demandas dos clientes B2B, ela também oferece oportunidades de redução de custos e melhoria da eficiência operacional. A digitalização do setor é inevitável, e as empresas que conseguirem se adaptar a essa realidade, investindo em infraestrutura logística e oferecendo uma experiência de compra superior, estarão mais bem posicionadas para liderar o mercado nos próximos anos.