O consumidor de móveis mudou — e essa mudança já impacta diretamente o desempenho de muitas linhas no mercado. Em 2026, não basta lançar produtos visualmente atrativos. O que define a escolha de compra é, cada vez mais, a experiência real de uso — e isso vale do primeiro contato na loja ao pós-venda. Esse ponto dialoga com a leitura mais ampla do varejo de móveis e colchões no Brasil — diagnóstico 2025 e projeções 2026, onde a decisão ficou mais racional, comparativa e menos tolerante a fricções.

Em outras palavras, o consumidor espera móveis que funcionem no dia a dia: sejam fáceis de entender, montar e usar. A estética continua importante, porém perdeu o protagonismo. Por isso, funcionalidade, praticidade e coerência com o espaço onde o móvel será utilizado passaram a pesar mais na decisão final — e a jornada de compra também entra nessa conta, como reforça a discussão sobre experiência do cliente no varejo de móveis.

Promessa x entrega: a tolerância caiu

Outro ponto decisivo é a relação entre promessa e entrega. O consumidor está mais atento e menos tolerante a soluções que parecem interessantes no discurso, mas não se sustentam no uso. Assim, detalhes sem função, diferenciais pouco claros e projetos que priorizam aparência em vez de desempenho tendem a gerar frustração — e, consequentemente, afastamento da marca.

Além disso, em um ambiente de margens comprimidas e comparação instantânea, vender “só por etiqueta” vira um risco. Isso se conecta diretamente ao alerta sobre guerra de preços e proteção de margens: quando o produto não sustenta valor percebido, a pressão por desconto vira regra — e a marca perde poder de escolha.

Espaços menores exigem móveis “sistema”, não móveis “truque”

Com a redução dos espaços residenciais, cresce a demanda por móveis inteligentes, bem resolvidos internamente e pensados como sistema. No entanto, não se trata de acumular funções, e sim de projetar com lógica, clareza e eficiência. O consumidor percebe quando o projeto foi realmente pensado para sua rotina — e essa leitura está alinhada ao que a Plataforma já debateu em espaços ultracompactos e também em soluções para apartamentos compactos e home office.

Nesse cenário, atributos como modularidade bem planejada, armazenamento inteligente, ergonomia e facilidade de manutenção deixam de ser “extra” e passam a ser parte do básico. Da mesma forma, componentes e ferragens ganham protagonismo quando elevam a experiência prática do usuário — tema que aparece em componentes inteligentes no mobiliário, justamente por ajudarem a sustentar diferenciação sem depender apenas de estética.

Preço importa — mas o jogo é valor percebido

Preço segue sendo um fator relevante, especialmente no mercado popular. Ainda assim, o que pesa mais é o valor percebido. O consumidor identifica quando o custo está alinhado ao benefício entregue e também quando a economia compromete o uso, a durabilidade ou a experiência. Portanto, a pergunta que a indústria precisa responder não é só “quanto custa produzir”, e sim “o que o consumidor entende que está recebendo”.

O erro clássico: desenvolver olhando para dentro (ou só para o lojista)

Um dos principais erros da indústria continua sendo desenvolver produtos olhando apenas para dentro (custo ou limitação produtiva) ou apenas para o lojista. Ignorar o usuário final resulta em linhas genéricas, envelhecimento rápido e perda de relevância. Em 2026, ouvir o consumidor deixou de ser diferencial e passou a ser requisito básico — e isso exige método, teste e validação, não apenas feeling.

Design como estratégia: reduzir risco e fortalecer marca

O papel do design acompanha essa mudança. Mais do que estética, o design assume uma função estratégica: orienta decisões, reduz riscos e contribui para produtos mais coerentes com o mercado real. Quando a empresa trata design como processo (e não como etapa final), ela melhora consistência de portfólio, reduz retrabalho e aumenta a chance de acerto no lançamento.

Por isso, faz sentido que empresários invistam em profissionais e estúdios capazes de “oxigenar” os processos de desenvolvimento interno — trazendo uma visão nova, diferente da que pode estar sendo praticada há anos na indústria. Além disso, abordagens estruturadas como design thinking no desenvolvimento de produtos ajudam a organizar critérios, envolver áreas e validar soluções com base em uso real. Assim, com produtos validados por pesquisa, o destaque desejado tende a vir com mais consistência — primeiro com o lojista, e principalmente com o consumidor final.

Escreveu esse artigo

Gilson Vaz, que é designer de Interiores com MBA em Criatividade e Inovação. Atualmente, é diretor criativo do Estúdio Gilson Vaz. Atua há mais de 10 anos junto a indústrias moveleiras e de acessórios, nos departamentos de Pesquisa e Desenvolvimento.