Como as emoções, a experiência e a conexão humana estão moldando as escolhas de compra no setor moveleiro, e como as empresas podem usar a psicologia do consumidor para criar ambientes de decisão mais eficazes e envolventes.
O setor moveleiro, especialmente no mercado B2B, enfrenta uma mudança considerável nas decisões de compra. Os fatores psicológicos que influenciam o comportamento do consumidor mudaram, com uma inclinação cada vez maior para escolhas conscientes, sustentáveis e adaptadas ao futuro do trabalho híbrido e remoto. Entender as novas exigências e expectativas dos consumidores, bem como os principais fatores emocionais que influenciam essas decisões, se tornou essencial para que empresas e lojistas estabeleçam um relacionamento duradouro e significativo com seus clientes. A psicologia do consumidor entra como uma ferramenta fundamental para compreender essas dinâmicas.
Nesta matéria, exploraremos quais aspectos psicológicos afetam as escolhas dos consumidores no setor moveleiro, como gatilhos emocionais podem influenciar essas decisões, além de estratégias para criar uma experiência de compra mais imersiva, tanto no ambiente físico quanto no digital. Além dos temas abordados, ainda mais:
- Quais são os principais fatores psicológicos que moldam as decisões de compra no setor moveleiro?
- Quais são os gatilhos emocionais mais eficazes no aumento da conexão entre empresa e cliente?
- Quais erros comuns empresas moveleiras cometem ao tentar influenciar as decisões dos consumidores atualmente?
- Como é possível criar uma experiência de compra mais envolvente para os clientes?
- Afinal, como o setor pode se adaptar a essa nova era de consumidores mais conscientes e exigentes?
Comportamento do consumidor e o ambiente de trabalho
A Diretora Executiva do INER, Débora Fernandes, explica que, no período pós-pandemia, o comportamento do consumidor evoluiu. A flexibilidade no trabalho se tornou uma prioridade, impactando diretamente os ambientes corporativos. “O ambiente de trabalho precisou se tornar mais atrativo e capaz de estimular as capacidades humanas”, comenta. Muitas empresas perceberam a importância de adaptar o espaço de trabalho ao perfil de seus colaboradores, promovendo um ambiente onde se sintam acolhidos e produtivos.
Nesse contexto, o mobiliário corporativo tem um papel central, sendo valorizado não apenas pela ergonomia e funcionalidade, mas também pela capacidade de promover integração e criatividade. De acordo com uma pesquisa publicada em 2022 pelo Instituto de Ergonomia e Design (IED), 68% das empresas entrevistadas consideraram a adaptação do ambiente físico essencial para manter a produtividade em tempos de home office e trabalho híbrido.
Gatilhos emocionais: conectando gerações
Entender os valores que orientam as diferentes gerações no ambiente de trabalho é crucial para estabelecer uma conexão emocional eficaz. Débora observa que o comportamento da geração Z, por exemplo, é determinante para o mercado de mobiliário, pois essa é a geração com maior presença nos espaços corporativos atualmente. Ela aponta que “as empresas precisam entender o que realmente importa para essas pessoas, desenvolvendo produtos que agreguem valor e correspondam aos seus interesses e motivações”.
Katalin Stammer, arquiteta, compartilha uma visão semelhante. Ela comenta que os apelos emocionais hoje vão além da estética, envolvendo questões de sustentabilidade e responsabilidade social. “As novas gerações pensam muito em como essa empresa vai cuidar do meu futuro?”, destaca. Para os consumidores mais jovens, a decisão de compra passa por critérios como o impacto ambiental e a postura ética da empresa, o que representa uma oportunidade para o setor moveleiro explorar esses valores em suas campanhas.
Erros comuns e a importância da conexão humana
Embora muitas empresas reconheçam a importância de entender o consumidor, Débora Fernandes alerta sobre alguns erros recorrentes. Um dos principais é negligenciar a voz do cliente. “Antes, as marcas determinavam o que eram e o cliente aceitava essa ideia. Hoje, o consumidor é parte dessa construção de marca”, afirma. Com o avanço das mídias sociais e a abertura para o diálogo, os clientes expressam mais suas opiniões e buscam por marcas que refletem seus valores e interesses. No setor de móveis, isso implica entender as particularidades de cada nicho, indo além da simples competição por preço.
Katalin acrescenta que, no ambiente B2B, as empresas muitas vezes se concentram em argumentos práticos, como o custo-benefício concreto, e negligenciam o lado emocional. “No B2B, a escolha de móveis precisa ser assertiva e sem margem para erro”, explica. No entanto, ela observa que é um erro as empresas se limitarem a essas características, sem considerar os benefícios emocionais e de longo prazo, que também impactam a decisão de compra.
Criando uma experiência de compra imersiva
Para cativar o consumidor no momento da compra, é fundamental proporcionar uma experiência que vá além da funcionalidade do produto. Débora Fernandes enfatiza que o processo de encantamento do cliente começa bem antes da decisão de compra em si. “Essa experiência de compra é avaliada por toda a jornada, desde o início até o pós-venda”, aponta. Ou seja, esse contato contínuo, especialmente em canais digitais, pode definir o grau de satisfação e o relacionamento futuro do cliente com a marca.
Ambientes de loja bem preparados também fazem a diferença. Débora destaca que é essencial ouvir o cliente para compreender suas necessidades, evitando empurrar produtos apenas por estoque. No digital, a experiência se torna mais complexa. Katalin observa que “o fator humano é a maior joia que a empresa pode ter”, já que, mesmo online, a experiência de atendimento deve ser personalizada e clara. A criação de canais de diálogo que se prolonguem até o pós-venda tem se mostrado uma ferramenta poderosa para aumentar a satisfação e fidelidade.
A psicologia como fator de adaptação no setor moveleiro
Com um mercado mais consciente e exigente, adaptar-se à psicologia do consumidor é um diferencial competitivo para as empresas moveleiras. De acordo com pesquisas, 57% dos consumidores preferem marcas que se alinhem a seus valores, segundo dados de um estudo de 2021 da NielsenIQ, destacando que o compromisso com sustentabilidade e inovação se reflete na percepção de valor do produto.
A integração dos princípios psicológicos às estratégias de marketing e vendas pode ajudar o setor a se aproximar ainda mais dos consumidores. Para Débora, isso implica estar atento às transformações culturais e aos valores sociais que guiam as novas gerações. A tecnologia, atualmente, atua como uma aliada ao permitir uma comunicação mais direta e personalizada com o público. Essa abordagem permite não só entender o cliente, mas também desenvolver produtos que vão ao encontro das expectativas.
A psicologia do consumidor como diferencial
A mudança no perfil do consumidor, que agora busca produtos com valor agregado, traz benefícios e desafios para o setor moveleiro. A psicologia do consumidor se mostra, então, uma ferramenta essencial para alinhar o que é oferecido com o que o cliente realmente deseja. Débora Fernandes observa que esse novo cenário possibilita às empresas agregar valor ao produto, fugindo de uma disputa meramente baseada no preço.
A utilização da psicologia do consumidor permite que as empresas moveleiras se destaquem em um mercado cada vez mais competitivo e orientado por valores. Com o consumidor atual buscando mais do que produtos – experiências, valores e conexões –, adaptar-se a essa nova realidade não é mais opcional, mas uma necessidade para empresas que desejam permanecer relevantes e competitivas. Ou seja, o setor moveleiro, ao adotar uma abordagem mais humana e emocional, pode não apenas influenciar a decisão de compra, mas também construir relacionamentos duradouros e significativos com seu público.
Por fim, a evolução do mercado moveleiro mostra que entender o comportamento do consumidor não é apenas uma estratégia de marketing, mas um movimento que pode transformar a relação entre marca e cliente. A integração dos valores, a conexão emocional e o entendimento das necessidades se apresentam como os novos pilares para o sucesso e a adaptação do setor moveleiro em um cenário que valoriza cada vez mais a psicologia do consumidor.
