No setor de móveis, o mercado B2B (business-to-business) tem ganhado destaque nos últimos anos. Sobretudo, à necessidade crescente de empresas em criar ambientes funcionais e esteticamente agradáveis para seus colaboradores e clientes. O desafio do varejo de móveis B2B está em proporcionar não apenas qualidade, mas também experiências de compra que atendam às necessidades de cada negócio. Esse tipo de relação comercial exige uma abordagem diferenciada em todos os aspectos, desde o atendimento até o pós-venda.
A reportagem a seguir explora como o varejo de móveis B2B está se transformando para atender melhor às demandas do público empresarial, ainda mais:
- Quais as necessidades específicas dos clientes empresariais no setor de móveis?
- Afinal, como a tecnologia está sendo usada para melhorar a experiência de compra no varejo B2B de móveis?
- Qual a importância da personalização e da sustentabilidade no mercado de móveis B2B?
- Como as empresas estão se adaptando às novas demandas do mercado atualmente?
O desafio de atender ao Público Empresarial
Ao contrário do consumidor final, os clientes empresariais têm necessidades mais complexas, que incluem grandes volumes de produtos, exigências técnicas específicas e prazos rigorosos. A escolha do mobiliário impacta diretamente a funcionalidade dos espaços e a produtividade dos colaboradores. De acordo com Jorge Biff Netto, consultor e professor, “empresas como Steelcase e Herman Miller se destacam por oferecer consultoria especializada e produtos sob medida, que integram funcionalidade e design refletindo a identidade da empresa cliente.”
A customização é um fator crítico para atender a esse público. Empresas buscam fornecedores capazes de oferecer soluções que se ajustem ao perfil específico de cada negócio. De acordo com a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), o varejo B2B no Brasil tem se expandido rapidamente, impulsionado por setores como a construção civil e a hospitalidade, que demandam grandes volumes de móveis. Esse crescimento requer uma adaptação constante dos varejistas, tanto em relação aos produtos quanto à tecnologia empregada nos processos de venda.
Tecnologia e personalização no Centro das Vendas B2B
Para atender a essas demandas, a tecnologia tornou-se um diferencial competitivo essencial. Ferramentas de realidade aumentada (RA) estão sendo amplamente utilizadas para permitir que os clientes visualizem os móveis em seus espaços antes de finalizar a compra. “Plataformas como Wayfair e Amazon, aliadas à RA, oferecem uma experiência de compra mais rica e eficiente. Permitem que os clientes tomem decisões mais rápidas e seguras, sem a necessidade de amostras físicas,” destaca Biff. Além da RA, plataformas digitais exclusivas para o varejo B2B proporcionam maior agilidade nas negociações, ofertas personalizadas e suporte pós-venda eficiente.
Algumas empresas do setor desenvolveram sistemas de gestão de pedidos que integram catálogos de produtos, histórico de compras e atendimento técnico especializado. Essa integração entre tecnologia e experiência do cliente é uma tendência global. No mercado europeu, por exemplo, o digital já representa mais de 50% das vendas no segmento de móveis B2B. A inteligência artificial (IA) e os algoritmos de aprendizado de máquina também estão transformando a jornada de compra. “Hoje, essas tecnologias recomendam produtos com base nos históricos de compras e nas preferências do cliente, ajudando na personalização de projetos” observa Biff. O exemplo da IKEA, que utiliza IA para sugerir soluções de design para clientes corporativos e residenciais, ilustra como essas inovações estão remodelando o setor.
Sustentabilidade como valor agregado no varejo B2B
Outro ponto de destaque no mercado B2B de móveis é a sustentabilidade. Grandes corporações têm exigido de seus fornecedores compromissos claros com práticas de produção sustentável. Isso reflete uma preocupação crescente com a origem dos materiais e o impacto ambiental da produção. Para atender a essas expectativas, o mercado de móveis tem investido em soluções inovadoras e em certificações ambientais. Muitas empresas já adotam o uso de madeira certificada e processos de fabricação que reduzem a emissão de carbono. Biff enfatiza que “a responsabilidade social também entrou na pauta, com ações voltadas para a comunidade e o desenvolvimento de produtos com impactos positivos para o meio ambiente.”
A experiência do cliente como diferencial competitivo no varejo B2B
Criar experiências únicas para os clientes empresariais passa por entender profundamente suas necessidades e expectativas. Investir em uma equipe de atendimento preparada e na implementação de soluções digitais eficientes é fundamental. Então, à medida que a transformação digital avança, o sucesso no varejo de móveis B2B dependerá cada vez mais da capacidade das empresas de combinar tecnologia, personalização e sustentabilidade.
“A verdadeira pergunta é: as empresas estão preparadas para essa mudança de paradigma? A personalização e o uso de RA, aliados à IA, são tendências que continuarão a redefinir o setor nos próximos anos, empoderando os clientes e acelerando a tomada de decisões,” conclui Biff.
