Por Carlos Bessa
Vamos direto ao ponto: o jogo do móvel no Brasil ficou geopolítico. E, quando isso acontece, preço deixa de ser “apenas preço”. Ele vira referência de mercado.
Hoje, a China não é só concorrente. Ela virou a régua na base do mercado. Ao mesmo tempo, o design europeu segue puxando desejo no topo.
Ou seja: estamos no “sanduíche” competitivo. E ele aperta margens.
O que os números estão dizendo
Em 2024, a ABIMÓVEL mostrou um cenário de importações em alta e balança comercial mais apertada. Isso muda o comportamento do varejo e a régua de negociação. (ABIMÓVEL – Comércio externo 2024)
Além disso, quando a origem fica concentrada, a comparação vira automática. A ABIMÓVEL organiza esse painel com dados e leituras do setor. (ABIMÓVEL – Dados do Setor)
Aqui no Setor Moveleiro, já destrinchamos o que esse movimento revela sobre competição e posicionamento. (Importação de móveis: o que o aumento em 2024 revela?)
O “sanduíche” competitivo: base por preço, topo por design
Na base, a disputa é brutal: escala, custo e preço.
Por outro lado, no topo, o jogo é diferente: design, ergonomia, ferragens, acabamento e assinatura. E isso também é importação — só que com outra lógica.
Enquanto isso, o meio do mercado vira o campo mais perigoso: é onde a maioria precisa de margem, mas onde a comparação com o importado é constante.
O Brasil é forte — mas precisa jogar o jogo certo
É tentador cair numa resposta “apenas defensiva”. No entanto, ela não basta.
O IEMI reforça que o setor tem dinâmica, resiliência e mudanças de perfil. Portanto, estratégia conta mais do que improviso. (IEMI – Mercado de móveis em análise)
Em outras palavras: existe força. Ainda assim, força sem direção vira apenas sobrevivência. (IEMI – Resiliência do setor moveleiro)
Tarifa pode ajudar. Mas não pode virar muleta.
Defesa comercial pode existir. Às vezes, ela compra tempo.
Mas aqui está o risco: tempo mal usado vira ilusão confortável. Por isso, qualquer janela precisa virar ação prática: portfólio, operação e promessa ao varejo.
Minha tese: o Brasil não vence no preço. Vence no tempo.
Vencer a China no preço, para a maioria, é inviável. Então a pergunta muda:
O que o importado tem dificuldade de copiar?
Resposta: lead time. Isto é, tempo total do pedido até a entrega.
O importado exige planejamento longo e aposta de estoque. Já o nacional pode trabalhar reposição rápida e previsibilidade. Logo, ele reduz risco para o lojista.
Se esse conceito ainda está “na fábrica”, ele precisa ir para o comercial. (Lead time: o que é e qual sua importância?)
Design não é enfeite. É engenharia de margem.
Design sustenta valor. E o topo do mercado compra diferenciação.
No entanto, design não pode ser “campanha”. Ele precisa virar linguagem e coerência de linha. Além disso, só vira margem quando a operação sustenta.
Por isso, estratégia industrial não é bastidor: é diferencial competitivo. (Estratégia industrial: diferencial que nasce na fábrica)
Para ampliar a leitura macro do setor, o IEMI organiza esse panorama em Brasil Móveis. (IEMI – Brasil Móveis 2025)
O varejo está mais defensivo — e isso muda a régua
Quando crédito aperta e margem encurta, o varejo compra com medo: medo de errar estoque e travar capital.
Portanto, quem entrega previsibilidade, reposição e menos risco ganha espaço. (Varejo: diagnóstico 2025 e projeções 2026)
Checklist prático: o que eu faria amanhã
- Escolher um território de design (coerência > “um pouco de tudo”).
- Lead time como promessa comercial (e KPI de diretoria).
- Reposição rápida para SKUs críticos (menos risco para o lojista).
- Customização controlada (variedade com engenharia, não com caos).
- Portfólio com função clara: entrada (eficiência) + meio (margem) + topo (imagem e desejo).
Conclusão
A China é a régua da base. A Europa puxa desejo no topo.
Por fim, o Brasil só vira o jogo quando para de tentar vencer no preço e começa a vencer no tempo — com design e execução.
Escreveu esse artigo
Carlos Bessa, o idealizador e fundador da Plataforma Setor Moveleiro, é uma figura proeminente no cenário empresarial.
Com um MBA em Gestão Estratégica de Vendas, pós-graduação em Administração de Marketing e diversos cursos, incluindo Empreendedorismo e Marketing Estratégico, acumula mais de três décadas de experiência no campo do marketing, dedicando impressionantes mais de 30 anos exclusivamente ao setor moveleiro.
Não apenas um especialista em marketing, mas também uma voz respeitada internacionalmente, Carlos Bessa ocupou o cargo de secretário-geral da IAFP (International Alliance Furniture Press).
Além disso, recentemente, ampliou sua atuação ao se tornar consultor empresarial franqueado pela Consulting Now, trazendo ainda mais conhecimento e visão estratégica ao seu repertório.
Quer receber análises e materiais direcionados?
Cadastre-se aqui: Formulário de Qualificação
Leitura complementar: Projeções 2025 com a ABIMÓVEL.
