De nada adianta ter um preço competitivo se o móvel parece datado aos olhos de quem decide, e o impacto de uma vitrine que não gera identificação com o novo consumidor custa caro para a fábrica. Nesta coluna, Gilson Vaz fala sobre o descompasso entre o que a indústria produz e o que as redes sociais ensinam o cliente a valorizar, mostrando que esse é o momento de ajustar o foco para que o acabamento e o visual do produto trabalhem a favor do lucro, sem precisar sacrificar a margem
Se você trabalha com móveis há alguns anos, provavelmente já percebeu: alguma coisa mudou. E não foi pouca coisa.
O problema é que muita gente ainda está tentando vender como se estivesse em 2015, enquanto o consumidor já está em 2026, com outra cabeça, outra referência e, principalmente, outra forma de decidir.
E não, não é só sobre preço.
O novo consumidor não compra só um móvel, ele compra uma imagem
Hoje, antes de entrar numa loja, o cliente já viu dezenas de referências. Ele passou pelo Instagram, salvou ideias, entrou no Pinterest, viu ambientes prontos e, muitas vezes, nem sabe explicar, mas já tem uma expectativa formada.
E aí ele entra na loja e encontra mais do mesmo. Não é que o produto seja ruim, mas ele não conversa com o repertório que esse consumidor construiu sozinho.
Estética virou linguagem, e quem não fala fica para trás
O novo consumidor não sabe o nome de acabamento e não entende de ferragem, mas sabe o que é “bonito”, “moderno”, “clean”, “sofisticado”, mesmo que ele use essas palavras de forma totalmente subjetiva.
E isso muda tudo, porque o critério de escolha deixou de ser técnico há muito tempo. Hoje, é visual, é imediato e é emocional. Se o produto não chama atenção em poucos segundos, ele simplesmente não existe.
A decisão está cada vez mais rápida (e mais rasa também)
Antigamente, comprar um móvel envolvia mais tempo, mais comparação e mais conversa. Hoje, muitas decisões acontecem no impulso: o cliente bate o olho, gosta, tira foto, manda no WhatsApp, pede opinião e compra (ou descarta).
E esse processo acontece em minutos, o que significa que detalhes que antes eram secundários agora são decisivos, como proporção, cor, contraste e leveza visual. É o tipo de coisa que não aparece na ficha técnica, mas que define a venda.
O “barato” mudou de significado
Esse é um ponto que pouca gente percebe. O consumidor ainda busca preço, claro, mas ele não quer mais “o mais barato”, ele quer sentir que fez um bom negócio.
E isso passa diretamente pela percepção de valor. Afinal, um produto pode ser competitivo no preço e, ainda assim, parecer barato (no pior sentido da palavra). Enquanto outro, com pequenas melhorias de design, pode parecer mais caro do que realmente é.
A diferença está na leitura visual.
A funcionalidade continua importante, mas não é mais protagonista
Sim, o produto precisa funcionar, mas isso já virou o mínimo esperado. O que define a escolha hoje é outra coisa: é o quanto um móvel combina com o estilo de vida que o cliente quer ter, com a casa que ele imagina e com a imagem que ele quer mostrar.
Assim, o móvel virou parte da identidade do novo consumidor.
E talvez o maior erro da indústria hoje seja esse…
Ainda tem muita empresa olhando para dentro: processo, custo, logística, concorrente direto… Mas o consumidor mudou olhando para fora: referência global, redes sociais, arquitetura, moda e comportamento.
Então, existe um descompasso aí, e quem perceber isso antes, sai na frente.
No fim, não é sobre tendência, é sobre leitura de comportamento
Tendência passa, mas comportamento fica. Dessa forma, entender o que o consumidor valoriza hoje é muito mais poderoso do que tentar copiar o que está “em alta”, já que o que está em alta muda rápido, mas o jeito de consumir, esse sim define o jogo.
Se a indústria quiser continuar relevante, vai precisar parar de perguntar só “quanto custa produzir?” e começar a perguntar também: “isso faz sentido pra quem vai comprar?”.
Porque, no cenário atual, não é o melhor produto que vence, é o que o novo consumidor entende mais rápido.
Escreveu esse artigo
Gilson Vaz, que é designer de Interiores com MBA em Criatividade e Inovação. Atualmente, é diretor criativo do Estúdio Gilson Vaz. Atua há mais de 10 anos junto a indústrias moveleiras e de acessórios, nos departamentos de Pesquisa e Desenvolvimento.
