O consumidor mudou, e a forma como ele decide o que comprar também. Sendo assim, a qualidade do sono ganhou peso nas decisões de compra, e isso abre uma janela importante para o varejo moveleiro. O Grupo Castor, marca referência no setor colchoeiro do Brasil, entende esse movimento e desenvolve produtos que traduzem essa demanda em argumento de venda. Para o gestor moveleiro, isso significa uma oportunidade de agregar valor ao mix de produtos, aumentar o ticket médio e fortalecer o relacionamento com o cliente
Quem trabalha com varejo moveleiro sabe que o cliente entra na loja com uma dúvida e sai com uma decisão que, muitas vezes, tem pouco a ver com o preço. O que está em jogo, na maioria das vezes, é a percepção de valor, e é aí que o colchão ganha um papel diferente.
A qualidade do sono virou pauta em consultórios, em podcasts e nas conversas do dia a dia. Esse movimento chegou ao varejo e mudou a forma como o consumidor enxerga o que está comprando, o que, na prática, muda também a conversa do vendedor com o cliente.
Para o varejo, esse cenário representa uma oportunidade de reposicionar a categoria e trabalhar com margens mais interessantes, já que o colchão bem escolhido carrega um argumento de venda forte, que o vendedor consegue sustentar com naturalidade.
está comprando, o que, na prática, muda também a conversa do vendedor com o cliente
O peso comercial dos colchões no mercado de móveis
O Grupo Castor acompanha essa transformação de perto e desenvolve produtos que ajudam o lojista a ter essa conversa com mais segurança, porque quando o produto tem respaldo técnico e de marca, o processo de venda fica mais fluido.
E quando o ticket médio sobe, o mix fica mais forte e o cliente volta com mais confiança, fica nítido que a categoria de colchões tem um peso comercial que muitas lojas ainda não exploram como poderiam.
que ajudam o vendedor a orientar o cliente ao longo da compra com mais segurança
Quais aspectos técnicos dos colchões fazem diferença na qualidade do sono?
A qualidade do sono tem tudo a ver com o que acontece durante a noite, e não só com a sensação na hora que o cliente deita na loja. Para Helio Antonio Silva, CEO do Grupo Castor, isso pode mudar a forma como a equipe de vendas conduz a conversa com o consumidor.
“Ter um bom sono está diretamente relacionado à capacidade do colchão de manter o alinhamento adequado da coluna ao longo de toda a noite, e esse ainda é um ponto pouco explorado no varejo”, explica.
Segundo o CEO, fatores como densidade adequada ao biotipo, suporte progressivo das molas e distribuição de pressão são importantes para evitar os chamados microdespertares, que são interrupções do sono que comprometem a recuperação do organismo.
Esses detalhes técnicos raramente aparecem na abordagem do vendedor, mas fazem diferença na experiência do cliente. Assim, quando a equipe entende o que está vendendo, a conversa muda e o argumento de venda ganha um peso que o cliente sente.
A regulação térmica do colchão como um atrativo para o consumidor
Além dos fatores citados, Silva pontua que a regulação térmica dos colchões do Grupo Castor é um diferencial importante que pode ser evidenciado pelos vendedores. “Colchões que retêm calor interferem nos ciclos do sono profundo, prejudicando a recuperação física e cognitiva.”
No Brasil, essa questão pesa ainda mais. Por ser um País tropical, o calor é uma variável que não muda e, por isso, a marca trabalha com tecnologias termorreguladoras nos seus produtos, pensando na realidade de quem dorme aqui.
E como o próprio CEO coloca, “a qualidade do sono não está relacionada só à sensação imediata de conforto, mas a um conjunto de fatores técnicos que envolvem suporte correto, ergonomia e estabilidade térmica ao longo da noite”.
Castor é um diferencial importante que pode ser evidenciado pelos vendedores
Quais mudanças no comportamento do consumidor influenciam os produtos da Castor?
O consumidor que chega à loja hoje não é o mesmo de alguns anos atrás. Ele pesquisa, compara e, muitas vezes, já sabe o que quer antes de falar com o vendedor. Como aponta Silva, essa mudança já orienta o desenvolvimento dos produtos no Grupo Castor.
“O comportamento do consumidor evoluiu de forma significativa. Hoje, o colchão deixou de ser uma compra funcional e passou a ser percebido como um investimento em saúde e qualidade de vida.” E quando o cliente pensa assim, a conversa na loja precisa acompanhar.
Nesse sentido, o CEO da marca identifica três movimentos que explicam esse novo perfil:
- Procura por produtos com respaldo técnico, na qual a especificação do colchão é considerada na decisão de compra;
- Mais consciência sobre a relação entre sono e bem-estar, com consumidores que entendem que dormir mal tem consequências na saúde geral;
- Crescente valorização de soluções sustentáveis e duráveis, com clientes dispostos a pagar mais por produtos que durem e gerem menos impacto ambiental.
Considerando esses aspectos, o Grupo Castor tem investido em tecnologias que melhoram a ergonomia, reduzem pontos de pressão e favorecem a ventilação, e a linha Green Star® é um exemplo disso, trabalhando com matérias-primas de menor impacto ambiental.
Para o lojista, ter esse tipo de produto no mix é uma forma de conversar com esse cliente que já chega à loja com mais informação e critério na hora de decidir. “O colchão passa a ter um papel estratégico na rotina do consumidor, como um verdadeiro aliado da saúde diária.”
E quem entende isso no varejo moveleiro sai na frente.
pesquisa, compara e, muitas vezes, já sabe o que quer antes de falar com o vendedor
Como a indústria pode ajudar o varejo a transformar aspectos técnicos em vendas?
O vendedor que consegue explicar por que um colchão é bom, e não só dizer que ele é bom, fecha mais vendas e fideliza mais clientes. E, conforme defende o CEO, isso é o que a indústria deve fazer para apoiar o varejo.
“O principal papel da indústria é traduzir tecnologia em benefícios compreensíveis”, afirma. Sendo assim, densidade, tipo de mola e composição do material são termos que só fazem sentido para o consumidor quando aparecem ligados a algo que ele vai sentir na prática.
Mas essa tradução não acontece sozinha. Por isso, Silva defende o investimento na capacitação das equipes de venda, com treinamentos, materiais visuais e experiências em loja, porque quando o vendedor entende o produto, a conversa com o cliente muda de figura.
“Quando o vendedor compreende o impacto do produto na vida do cliente, ele deixa de atuar como um simples intermediador e passa a exercer um papel consultivo, elevando o nível da experiência de compra”, explica.
e não só dizer que ele é bom, fecha mais vendas e fideliza mais clientes
As consequências de não investir em um colchão de qualidade
O CEO lembra, ainda, que as consequências de dormir mal não tem a ver só com cansaço. Um colchão que não oferece o suporte certo mantém o organismo em estado de alerta, e o descanso não acontece de verdade, o que afeta disposição, foco e equilíbrio emocional.
Por isso, na visão de Silva, a indústria carrega uma responsabilidade que não é pequena.
“Estamos desenvolvendo produtos que impactam a saúde das pessoas, e para o varejo, é uma oportunidade de elevar o nível da venda, saindo da lógica de preço e indo para a abordagem consultiva, baseada em benefício e transformação na qualidade de vida dos clientes.”
e o descanso não acontece de verdade, o que afeta disposição, foco e equilíbrio emocional
De que forma o Grupo Castor vê o colchão do ponto de vista estratégico?
Existem categorias no varejo que o cliente decide na hora, comparando preço e modelo. Porém, o colchão não funciona assim, e é isso que o torna estratégico dentro do mix moveleiro, na visão de do CEO do Grupo Castor.
“O colchão deixou de ser uma categoria complementar e passou a ocupar uma posição central dentro do varejo moveleiro, principalmente por sua forte conexão com saúde e bem-estar”, diz. E, em um contexto de margens mais pressionadas, esse posicionamento pesa ainda mais.
Dessa forma, a escolha de um colchão exige orientação e confiança, e é aí que o vendedor entra. Diferente de outros itens, em que o cliente chega com a decisão quase tomada, o colchão abre espaço para uma conversa em que valor percebido fala mais alto que preço.
Por isso, Silva aponta três papéis que o colchão pode ocupar dentro do varejo moveleiro:
| Papel estratégico | O que significa para o lojista |
| Posicionamento | O colchão conecta a loja a um tema que o consumidor já valoriza, ou seja, saúde e qualidade de vida |
| Fidelização | A experiência de compra consultiva cria um vínculo com o cliente que não termina na transação |
| Construção de marca | Um produto bem apresentado no ponto de venda reforça a autoridade e a confiança na loja |
E o resultado disso aparece não só no ticket, mas na relação com o cliente ao longo do tempo.
“O varejo que compreende esse papel deixa de tratar o colchão como item complementar e passa a utilizá-lo como um verdadeiro motor de rentabilidade e experiência dentro da loja”, defende o CEO do Grupo Castor.
Porém, o colchão não funciona assim, e é isso que o torna estratégico dentro do mix moveleiro
O que fazer para trabalhar a qualidade do sono como diferencial competitivo?
Saber que o tema sono é uma oportunidade é uma coisa, mas trabalhar isso do jeito certo dentro da loja é outra. Assim, para Silva, a orientação para gestores que querem seguir esse caminho é que discurso e prática precisam andar juntos.
Na visão do CEO, dois movimentos fazem essa diferença.
O primeiro é a capacitação das equipes, não só para conhecer o produto, mas para entender o que o sono representa para a saúde. O segundo é criar ambientes que permitam ao consumidor sentir o conforto, porque no colchão, a experiência física pesa muito na decisão.
coisa, mas trabalhar isso do jeito certo dentro da loja é outra
O posicionamento do produto na conversa entre vendedor e cliente
Silva também reforça que o posicionamento do produto precisa acompanhar essa mudança. Um colchão certificado e de qualidade não pode chegar ao cliente como uma simples mercadoria, e isso aparece em como o vendedor apresenta, argumenta e conduz a conversa.
Sendo assim, Silva destaca que “investir em tecnologia, credibilidade e educação do consumidor é o caminho para construir diferenciação sustentável e fortalecer a relação de confiança com o cliente”.
